Welche Bedürfnisse hat ein Kunde, der eine Baumaschine kaufen will? Um diese Kernfrage dreht sich alles im Vertrieb. Weil es für die Betreuung von Kunden keine Patentlösung gibt, liefert nur das individuelle, auf das jeweilige Unternehmen zugeschnittene Konzept langfristig mehr Erfolg. Das hat Zeppelin bereits 1993 erkannt, als der Geschäftsbereich Konzernkunden mit dem Ziel gegründet wurden, die Geschäftsbeziehungen zwischen Zeppelin und den großen deutschen Bau- und Baustoffkonzernen besser zu koordinieren. Wurde damals noch ein Umsatz von fünf Millionen DM realisiert, waren es 20 Jahre später bereits über hundert Millionen Euro. Um die Abwicklung von rund 500 Cat Neumaschinen und rund 300 Gebrauchtmaschinen pro Jahr kümmern sich heute 16 Mitarbeiter im Außen- und Innendienst.
„Erfolgreiches Key-Account-Management bedeutet darum, die Kundenbeziehung langfristig auszurichten und zu einer Partnerschaft mit Perspektive aufzubauen“, verdeutlich Andreas Tasche, der von Anfang an im Bereich Konzernkunden dabei war und ihn als dessen Bereichsleiter die letzten fünf Jahre bis Ende 2013 maßgeblich prägte. Heute ist Tasche als Vertriebsdirektor des Wirtschaftsraums Rhein-Main-Saar verantwortlich für die Zeppelin Niederlassungen in Frankenthal, Hanau, Illingen, Kassel und Koblenz, die er leitet. Zu seinem Nachfolger und neuen Bereichsleiter Konzernkunden ernannte Zeppelin Holger Schulz. Er sieht die Aufgabe des Key-Account-Managements darin, „Lösungen zusammen mit dem Kunden zu entwickeln, Prozesse zu optimieren, den Kunden bei der Erschließung neuer Geschäftsfelder beiseite zu stehen und bei seiner Strategie zu unterstützen.“
Sechs Verkaufs- und ein Serviceleiter bilden heute die Schnittstelle zwischen dem Kunden und Zeppelin. Dazu gehört in erster Linie in enger Zusammenarbeit mit dem Herstellerpartner Caterpillar und den Zeppelin Niederlassungen Kunden bereits bei der Projektierung von großen Bauvorhaben, also weit vor der eigentlichen Investitionsentscheidung, umfassend und einsatzspezifisch zu beraten. Die Verkaufsleiter betreuen die Kunden gemeinsam mit den Verkäufern der zuständigen Niederlassung in allen Fragen rund um den Verkaufsvorgang und stellen sicher, dass die Konzernkunden bundesweit die gleichen Maschinen- und Servicekonditionen erhalten. Der Serviceleiter koordiniert und klärt Serviceprobleme gemeinsam mit den Niederlassungen „Diese Aufstellung hat sich bei großen Kunden mit vielen Standorten bewährt. Denn die Verkaufsleiter kennen die Strukturen und Kommunikationswege der Kunden und die Kunden haben einen Ansprechpartner, der sich um ihre Bedürfnisse kümmert. Das vereinfacht auf beiden Seiten die Prozesse der Abwicklung“, so Andreas Tasche. Was für den Vertrieb von neuen Baumaschinen gilt, hat sich auch bei Gebrauchtmaschinen bewährt.
Ein weiterer Schwerpunkt liegt bei der technischen Betreuung von Auslandsbaustellen, insbesondere bei Infrastrukturprojekten, ob im Straßenbau oder beim Bau von Flughäfen oder Tunnelbauten. Hier können die Kunden auf das Know-how und die Kompetenz der Mitarbeiter bauen, die zudem von den Spezialisten der jeweiligen Zeppelin Auslandsgesellschaften oder des örtlichen Caterpillar Händlers unterstützt werden. Die Mitarbeiter im Innendienst übernehmen Aufgaben von der Angebotskalkulation, Auftragsbestätigung und Maschinenbestellung. Sie kümmern sich um die Organisation von Transporten, der Übergabe sowie der Rechnungsstellung, damit die Cat Baumaschine in den Einsatz geht, wie sie der Kunde bestellt hat.
