- USETEC und Eisenwarenmesse ergänzen sich
- Weltweit gute Konjunktur spürbar
- 2013 vom 20. bis 22. März in Köln
Die zweite Auflage der USETEC konnte das gute Ergebnis der letztjährigen Premiere noch einmal toppen. 9.749 Einkäufer (2011: 9.250) aus 103 Ländern frequentierten die Stände der 446 Aussteller. Fast zwei Drittel der Besucher kamen laut Befragung mit der Absicht, Aufträge zu erteilen. Einerseits hängt das gewachsene Interesse mit der weltweiten Konjunktur zusammen. Gleichzeitig hat sich die parallele Ausrichtung von USETEC und Internationaler Eisenwarenmesse positiv ausgewirkt. Das bestätigen die Beobachtungen der Veranstalter: „Beide Weltmessen haben sich gut ergänzt“, bilanziert Veranstalter Florian Hess, Geschäftsführer der Hess GmbH, Weingarten/Baden. „Die erstmalige Kooperation mit der Eisenwarenmesse gab der USETEC, die zeitgleich auf dem Messegelände stattfand, positive Geschäftsimpulse“, stellt Katharina Hamma, Geschäftsführerin der Koelnmesse fest.
Der Fachverband des Maschinen- und Werkzeug-Großhandels (FDM) bezeichnet die USETEC 2012 als vollen Erfolg. „Die diesjährige Messe ist von unseren Mitgliedern durchweg gelobt worden“, gibt Kurt Radermacher die Gesamtheit der Aussagen wieder. „Die Qualität der Besucher wurde durch die Bank gelobt“, formuliert der FDM-Geschäftsführer. „Viele kamen mit ganz konkreten Anfragen und Bedürfnissen an die Stände.“ Schon während der Messe wurden Maschinen verkauft. In den nächsten Monaten müssen die im FDM organisierten Aussteller ihre Kontaktbögen abarbeiten. „Der Verlauf der USETEC lässt eine rege Ordertätigkeit im Nachgang erwarten“, prognostiziert Kurt Radermacher.
Mit einer Shopping-Liste angereist
Der niederländische Gebrauchtmaschinenverband DUMA bestätigt, dass Einkäufer gut vorbereitet mit „einer Shopping-Liste“ kamen. „Im Bereich Abfüll- und Verschlusstechnik gab es hochinteressante Anfragen“, zieht Gerwin Klok seine Messebilanz. „Wir haben direkt mit den CEOs gesprochen“, erzählt der DUMA-Geschäftsführer. „Die Firmenchefs kamen aus Ägypten, Iran, Aserbaidschan und Moldawien.“ Mit dem Equipment sollen Fruchtsäfte abgefüllt werden. Ergänzend lassen sich die Anlagen auf dem medizinisch-pharmazeutischen Gebiet einsetzen. „Wenn es darum geht, Flüssigkeit in Flaschen oder Behälter zu bringen“, erklärt Klok.
61 Prozent der Messebesucher reisten aus dem Ausland an. Besonders häufig vertreten waren Einkäufer aus der Türkei, Bosnien-Herzegowina, Russland und Indien. Die Partnerverbände der USETEC nutzten die drei Veranstaltungstage, um internationale Kontakte zu vertiefen. Dabei standen auch Begegnungen mit Abordnungen aus Ländern an, die bislang eher seltener auf dem Radar zu finden waren. Der Bundesverband des Deutschen Exporthandels (BDEx) empf ing eine Delegation des Ghanaisch-Deutschen-Unternehmerverbandes. „Ghana ist ein sehr stabiles Land“, weiß Jens Nagel. „Sowohl politisch als auch ökonomisch“, so der BDEx-Geschäftsführer. „Die ghanaische Wirtschaft setzt sich aus einem Mix von Rohstoffexporten, Landwirtschaft, Lebensmittelverarbeitung und Textilwirtschaft zusammen.“ Der BDEx sieht in Ghana mittelfristig Chancen für deutsche Anbieter von Gebrauchtmaschinen. Ähnlich sieht es in einem anderen Teil der Welt, in Südostasien, aus. „Ich habe erst kürzlich mit Vertretern von den Philippinen gesprochen“, begründet Jens Nagel. „Ein Besuch von philippinischen Unternehmern anlässlich der USETEC 2013 wird angedacht.“
Maschinen zeigen zahlt sich aus
Mit rund 60 Mitgliedsfirmen war die European Association of Machine Tool Merchants (EAMTM) in Köln vertreten. „Unser Verband zieht ein sehr positives Fazit“, betont EAMTM-Generalsekretär André Skenazi. „Wir möchten unser Engagement im Rahmen der USETEC für die Zukunft gerne weiter ausbauen.“ Mit zehn Ausstellern zeigten die niederländischen EAMTM-Mitglieder eine sehr starke Präsenz. Beim Händler Vramac Machines aus Apeldoorn wird von einer „tollen Messe“ gesprochen, konnten doch zwei Maschinen verkauft werden. „Eine Radialbohrmaschine und ein Bohrwerk“, zählt Direktor Alex Ponfoort auf. „Zufälligerweise an einen Landsmann aus Holland.“ Das klingt auf den ersten Blick kurios, ist es aber nicht. Schließlich liegen die Niederlande quasi in unmittelbarer Nachbarschaft zu Köln und bildeten das sechststärkste Besucherland auf der USETEC. Gewiss hängt der Messeverkauf auch damit zusammen, dass Alex Ponfoort mit seinen Produkten physisch vertreten war. Er plädiert dafür, so viele Maschinen wie nur möglich auf der Messe zu zeigen. „Bilder können im Internet angeschaut werden.“
In die gleiche Kerbe schlägt der Anbieter von Kunststoff-Verarbeitungsmaschinen, Makutec aus Neuwied. „Bei uns lief die gesamte Messedauer eine Maschine mit Werkzeug“, beschreibt Sabine Lehnau-Weilberg. „Wir haben Gartenschaufeln produziert und waren damit ein Anziehungspunkt“, hofft sie darauf, dass sich in den Folgemonaten möglichst viele Besucher an Makutec erinnern. Ähnlich äußert sich Dietmar Züfle. „Die Leute wollen etwas sehen oder anfassen“, bekräftigt der Geschäftsführer von Züfle Innovative Verzahnungstechnik aus dem unterfränkischen Allersheim. Das zahlt sich aus. „Wir haben fünf Maschinen auf der USETEC verkauft“, sagt Züfle. „An Kunden in der Türkei, Indien und Deutschland.“ Der dabei erzielte Umsatz betrug rund 50.000 Euro. Einschließlich des Nachmessegeschäfts möchte der Aussteller im Rahmen der USETEC einen Erl&ou ml;s von einer halben Million Euro verbuchen. Dietmar Züfles ehrgeiziges Ziel basiert auf den Erfahrungen der letzten Messebeteiligung in Köln vor einem Jahr. „Wir haben ein Drittel unseres Jahresumsatzes durch die USETEC 2011 erzielt“, rechnet er vor. „Geschäftspartner, die wir dort kennengelernt haben, kaufen auch jetzt noch bei uns.“
Hersteller mit positivem Fazit
Äußerst zufrieden zeigten sich die auf der USETEC vertretenen Hersteller. „Schon am ersten Tag hatten wir eine große Resonanz“, resümiert Michael Lücke. „Das war ein hervorragender Messebeginn“, betont der Leiter Events und Messen bei der Carl Zeiss AG. „Es gab zahlreiche Anfragen und wir gehen davon aus, dass daraus in kürzerer Zeit konkrete Aufträge werden.“ Viele Einkäufer aus Russland säumten den Zeiss-Stand, der erneut Teil eines Hersteller-Gemeinschaftsauftritts mit Chiron, SHW Werkzeugmaschinen und Siemens war. Die russischen Interessenten befanden sich auf der Suche nach Mess- und Prüftechnologie, da Zertifizierungen auch in ihrer Heimat mittlerweile ein Muss sind. Michael Lücke hat zudem eine höhere Zahl von Einkäufern aus EU-Ländern wie Österreich festgestellt. „Das hing sicherlich mit der Eisenwarenmesse zusammen“, bezeichnet er die parallele Ausrichtung als eine gute Sache. „Mit und ohne diese Synergien ist die USETEC die einzige wirkliche Plattform für Gebrauchttechnologie weltweit.“
Von Auftragseingängen im Wert von 1,6 Millionen Euro nach den drei USETEC-Tagen spricht DMG Gebrauchtmaschinen, ein Unternehmen des Gildemeister-Konzerns. Generell läuft es für den Anbieter aus Geretsried derzeit blendend. „Wir bewegen uns auf dem Rekordniveau von 2008“, freut sich Geschäftsführer Thomas Trump. Die gute Konjunktur ist weltweit spürbar und durchzieht zahlreiche Branchen – die Automobilindustri e genauso wie den Bereich Werkzeugformen oder die Lohnfertiger. Darüber hinaus hat die anhaltende Suche nach Bearbeitungszentren, Dreh- und Fräsmaschinen noch einen weiteren positiven Effekt. „Derzeit erreichen wir durch lange Lieferzeiten im Neumaschinenbereich eine hohe Preisstabilität im Gebrauchtmaschinensektor“, sagt Thomas Trump. Einen weiteren Schub für das Gebrauchtmaschinengeschäft bringt das immer stärkere Zusammenwachsen von Gildemeister mit dem führenden japanischen Werkzeugmaschinenhersteller Mori Seiki. Das soll in Zukunft am Messestand sichtbar werden. „Vielleicht schaffen wir es ja, dass wir auf der nächsten USETEC ebenso viele Maschinen von Mori Seiki ausstellen wie von DMG“, so Trump.
Gutes Publikum mit hoher Qualifikation
„Phantastisch!“ Mit einem einzigen Wort beschrieb Willi Schneegaß den Verlauf der USETEC 2012. Der Geschäftsführer von ipros Industrie Produkte Servi ce aus Iserlohn lobt das Publikum und dessen Qualifikation. Alles in allem konnte er Maschinen und Dampfreinigungsgeräte für 180.000 Euro verkaufen. „Die meisten Reinigungsgeräte kommen in Deutschland im industriellen Bereich zum Einsatz“, erläutert Schneegaß, der gleichzeitig FDM-Präsident ist. „Damit werden Maschinen- und Produktionsanlagen gereinigt.“ Auch ein Besucher aus der Türkei erwarb Dampfreinigungstechnologie. Und: Mit „90 prozentiger Sicherheit“ hat ipros auf der USETEC eine Schleifmaschine in den Sudan verkauft.
Sehr wohlwollend äußerte sich ebenfalls Sabine Budde von fwb-Maschinenhandel aus dem ostwestfälischen Barntrup. „Schon am ersten Tag haben wir so viele Kontakte gehabt wie auf anderen Messen an drei Tagen nicht“, sagt sie beim Durchblättern ihres Aufzeichnungsblocks. „Das hat uns angenehm überrascht.“ An Stand des Anbieters von Holzbearbeitungsmaschinen kamen Besucher a us zahlreichen Ländern – von Ecuador bis Afghanistan. Zwei Maschinen wurden in die Ukraine abgesetzt. Ein USETEC-Besucher aus der Türkei möchte bei fwb einen Zerhacker kaufen, muss sich aber noch über das Einfuhrprozedere und den Zoll informieren. Augenfällig war die hohe Anzahl afrikanischer Geschäftsleute – unter anderem aus Ägypten, Ghana und Kamerun. Jordanische Einkäufer wollen sich im Anschluss an die USETEC im firmeneigenen Ausstellungsraum umsehen. „Afrika zeigt sich stark im Aufwind“, beobachtet Sabine Budde. Die afrikanischen Besucher schauten sich auch an diversen anderen Messeständen um. „Wir haben einen Demag-Druckluftkompressor zum Aufbrechen von Straßen und ein Verdichtungsgerät nach Kinshasa im Kongo verkauft“, berichtet Gerhard Duckek von Nagel Baumaschinen Ulm. „Letzteres wird zum Verdichten von Gräben eingesetzt.“
Immer vielseitigeres Angebot
Das Angebot auf der USETEC ist ein Spiegelbild der Märkte und entwickelt sich immer vielfältiger. Mittlerweile wird selbst das vergleichsweise junge Feld der erneuerbaren Energien bedient. Erstmals vertreten war L&L Rotorservice aus dem nordniedersächsischen Basdahl – ein Aussteller aus dem Windenergie-Sektor. „Von der Besucherzielgruppe passen wir ganz gut hier her“, argumentiert Norbert Lührs. „Auf die Messe kommen viele osteuropäische Entscheider“, sagt der Repowering-Verantwortliche. Um Energie zu sparen, stellen dort immer mehr Unternehmen kleinere Energiekraftanlagen auf das Firmengelände. „Außerdem sind in vielen Ländern Osteuropas die Genehmigungsverfahren einfacher als in Deutschland“, vergleicht Lührs. L&L Rotorservice repariert Rotorblätter, kümmert sich außerdem um Demontage und Logistik. Weiterhin befinden sich gebrauchte Windkrafträder im Angebot, darunter das 30 Meter hohe AN Bonus 150 von 1991 zum Preis von 45.000 Euro. Der Originalpreis einschließlich Montage betrug vor zwanzig Jahren noch umgerechnet rund 200.000 Euro. Günstig ist auch die Lieferung, das Objekt lässt sich komplett im Container verschiffen. „Das Interesse an unseren Produkten und Dienstleistungen war an allen Messetagen recht hoch“, so das Fazit von Lührs.
Zur Vielfalt auf der USETEC tragen nicht zuletzt die Auktionshäuser bei. Schließlich werden sie für ganz verschiedene Auftraggeber tätig: Insolvenzverwalter, Banken oder die Industrie. Sechs Auktionshäuser aus Deutschland, Italien, den Niederlanden, Österreich, Spanien und der Türkei haben jetzt ihre Kräfte gebündelt. Gemeinsam agieren sie nun in der European Auction & Remarketing Association (EARA). „Durch dieses einzigartige Netzwerk erhöhen wir unsere Vermarktungsmöglichkeiten“, begründet EARA-Sprecher Herbert Karner. „Sowohl geografisch als auch was die Zahl d er Branchen angeht“, verweist er auf den gemeinsamen Mitarbeiterstamm von mehr als 300 Experten in 20 Büros innerhalb Europas. „Wir verkaufen Eiersortierungsmaschinen genauso wie Flugzeuge.“ Über 15.000 Maschinen bringen die in der EARA vereinigten Auktionshäuser jedes Jahr an die Abnehmer. „Zunehmende Bedeutung haben die gemeinsamen Internetaktivitäten einschließlich des Web-TV“, heben die Verbandskollegen Giovanni Colmayer und Michele Palmieri hervor. Die bewegten Bilder dienen dazu, beispielsweise Maschinen in Aktion zeigen zu können. Und: Eine immer populärere Form der Interaktion sind Live-Auktionen im Internet – an denen sich Bieter real oder auch virtuell beteiligen können.
Zahlreiche Geschäfte angebahnt
Viele Aussteller setzen vor dem Hintergrund der geführten Gespräche auf das Nachmessegeschäft. „Wir sind glücklich“, gibt Elena Fumasi von H.F.E aus Gavirate in Italie n die Stimmung wieder. Die positive Laune wurde von anderen ausstellenden Mitgliedern des italienischen Maschinenhändlerverbands AIMUU geteilt, denn die Kontakte sind vielversprechend. „An unserem Stand haben wir gute potenzielle Kunden getroffen, vor allem aus Indien und der Türkei“, begründet Elena Fumasi. Der Anbieter von Metallbearbeitungsmaschinen H.F.E. ist zuversichtlich, ein bis zwei Pressen im Anschluss an die USETEC absetzen zu können. Auch Dimitri Kreis von Krone Landtechnik – Vertrieb und Dienstleistungen gibt sich für die Zeit nach der Messe optimistisch. „Bei unserer ersten Beteiligung an der USETEC ging es um die reine Kontaktherstellung“, sagt er. „Ganz bewusst haben wir an unsere Landmaschinen keine Preisschilder gehängt.“ Kreis gibt sich zuversichtlich, dass aus den Gesprächen später etwas wird. Zu den Hauptinteressenten am Krone-Stand gehörten Agrarexperten aus Russland, Nordafrika und dem arabischen Raum .
Gerade bei größeren Maschinen und Anlagen oder beratungsintensiven Produkten werden Geschäfte tendenziell seltener direkt am Stand getätigt. „Wir haben keinen direkten Verkauf erwartet“, erläutert Jürgen Hönsch. „Unser Ziel war es, Kontakte zu knüpfen“, so der General Manager von nenok aus Köln. „Das ist uns gelungen.“ Nenok bietet individuelle Lösungen für den Stahlbau an. Dazu zählt die Beschaffung und Vermarktung gebrauchter Anlagen. Gleichzeitig beschäftigt das Unternehmen auch Spezialisten für Maschinenüberholungen, Reparaturen, Ersatzteilbeschaffung und Werkzeuge. „Auf der USETEC haben uns vor allem Besucher aus Europa frequentiert“, zieht Jürgen Hönsch ein Fazit. „Das kommt unserer Fokussierung auf die näher vor der Haustür gelegenen Märkte entgegen.“
Kein afrikanisches Wetter im Freigelände
Wetterbedingt ging im Freigelände erst am zweiten Messetag die Sonne auf. „Der Märztermin bringt seine Herausforderungen mit sich“, stellt Fiorangela Schlösser fest. „Es hätte noch ein kleines bisschen wärmer sein können“, meint die Prokuristin und Exportleiterin von Schmidt Kommunalfahrzeuge aus Groß-Rohrheim. Das war es dann auch schon mit der Kritik, schließlich haben die Dialoge auf der USETEC zu konkreten Ergebnissen geführt: Ein Müllwagen wurde mit großer Wahrscheinlichkeit in die Ukraine verkauft. „Das Fahrzeug kann mehrere Funktionen verrichten und ist somit für Hausmüll und Sperrmüll geeignet“, sagt Fiorangela Schlösser. „Gebraucht gibt es solche Fahrzeuge derzeit eher selten auf dem Markt.“ Ebenfalls im Freigelände stellte Caterpillar aus. „Die Messeorganisation und die Anbindung der Koelnmesse sind zu loben“, betont Thomas Ornik. „Jetzt hoffen wir, dass sich unsere geknüpften Ko ntakte im Nachgang auszahlen“, blickt der Senior Sales Representative voraus. „An unseren Stand kamen unter anderem Fachleute aus Russland der Mongolei und Afrika.“
Was die Afrikaner angeht, hatten sie auch ein wenig mit den für sie ungewohnten Temperaturen zu kämpfen. Eine Gruppe von 17 Unternehmern und Unternehmerinnen aus Kamerun nutzte eine einwöchige Deutschlandreise, um einen Tag auf der USETEC zu verbringen. „Unter den Mitfahrern befanden sich Firmenchefs aus dem Bau-, Textil-, Lebensmittelverarbeitungs- und Dienstleistungssektor“, beschreibt Joseph Sonkoué, Geschäftsführer von Afriboom Wirtschaftsforum Afrika e.V. in Hassfurt. „Unsere Organisation hat das Ziel, deutsche Unternehmen zu einem nachhaltigen Engagement in Kamerun zu bewegen.“ Das bedeutet, nicht nur Maschinen zu verkaufen, sondern gleichzeitig die Menschen vor Ort entsprechend zu schulen. Der Know-How-Transfer kommt letztlich beiden Seiten zugute und damit ebenso dem Anbieter: „Auf diese Weise wird weitere Nachfrage entfacht.“
Keine Probleme mit den Regularien
Den USETEC-Besuch von über 60 Fachleuten aus Nordafrika und dem Nahen Osten organisierte Hudhud Trading aus Amman / Jordanien. 25 Teilnehmer stammten aus Jordanien, 16 aus Ägypten und jeweils acht aus Algerien und Irak. Ebenfalls dabei waren Besucher aus Libyen und Syrien. Interessensschwerpunkte waren Maschinen zur Metall- und Kunststoffverarbeitung und für den Straßenbau. Auch Gabelstapler wurden nachgefragt. „Einige Geschäfte sind bereits auf der USETEC abgeschlossen worden“, weiß Hisham Hudhud. „In anderen Fällen wird noch verhandelt. Hudhud hebt ausdrücklich die Arbeit der Deutschen Botschaft in Damaskus hervor: „Die Visavergabe hat sehr gut geklappt.“
Nicht nur Visa können im internationalen Geschäft ein paar Probleme bereiten. Manchem Händler machen etwa Fragen der Mehrwer tsteuer zu schaffen. Erstmals beteiligte sich die Hoffmann AHG aus Karlsruhe als Aussteller auf der USETEC. „Wir haben uns als Dienstleister auf die kaufmännisch und steuerrechtlich einwandfreie Abwicklung von Exporten spezialisiert“, erklärt der Geschäftsführende Direktor, Esteban Teleki. Mit dem Einschalten von Hoffmann als Zwischenhändler wird aus dem Exportgeschäft ein Inlandsgeschäft. Steuerliche, bürokratische und logistische Hürden entfallen. „Gespräche mit anderen Ausstellern auf der USETEC haben bestätigt, dass fast jede Firma schon mal Probleme bei Auslandsexporten gehabt hat“, so Teleki. „Durch uns können sie künftig besser schlafen.“
Geschäft schon kurz vor Messebeginn
Manchmal kommt es auch zum Handel, obwohl die Messe noch gar nicht geöffnet hat. Schon unmittelbar vor dem Veranstaltungsstart hat der Aussteller Müsse Maschinen aus Bad Berleburg eine Spritzgießmaschine der Marke Engel verkaufen können. Die USETEC hat dabei das Geschäft ziemlich beschleunigt. „Aufgrund eines Inserates erhielten wir eine Anfrage von einem potenziellen Erwerber“, erzählen Gerd und Jörg Müsse. „Er fragte, ob er sich mit dem Kauf noch etwas Zeit lassen könne.“ Als der Interessent hörte, dass die Maschinen in den Kölner Messehallen ausgestellt werden sollte, entschied er sich schneller als ursprünglich geplant: „Da bekam er wohl Angst, weil er befürchtete, ein anderer könnte ihm möglicherweise am Stand zurvorkommen.“
2013 ist für die USETEC ein späterer Termin vorgesehen. Die größte Gebrauchtmaschinenmesse der Welt findet vom 20. bis 22. März 2013 wieder in Köln statt.
