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09. Juni 2017

Interview-Reihe: Optimas profitiert bei der Produktentwicklung vom engen Kundenkontakt

Interview-Reihe: Optimas profitiert bei der Produktentwicklung vom engen Kundenkontakt

Mit der Material-Verteil-Schaufel „Finliner“ hat das niedersächsische Unternehmen die Tür zum Kommunalbereich aufgestoßen. Als die erste Serie 2015 auf dem Markt kam, hatte Optimas allerdings erst einmal nur den Straßenbau im Blick

In den Unternehmen wird getüftelt, geforscht und entwickelt. Die Ergebnisse dieser Arbeit werden der Öffentlichkeit oft auf den Messen zum allerersten Mal vorgestellt. Doch kommen die Neuheiten auch wirklich bei den Kunden an? Wie viele der Produkte wurden bislang verkauft? Und welcher Kundenkreis findet Gefallen an den Innovationen? Um diese Fragen zu klären, lassen wir in unserer Interview-Reihe einige Firmen zu Wort kommen. Diesmal richtet sich unser Blick ins niedersächsische Saterland. Das dort ansässige Unternehmen Optimas, welches bislang durch seine Produkte aus dem Bereich der Pflaster-Verlegetechnik bekannt war, macht sich mit der Entwicklung seiner Material-Verteil-Schaufel „Finliner“ seit 2015 auch einen Namen im kommunalen Bereich. Wir sprachen mit Geschäftsführer Franz-Josef Werner über die Idee, die hinter der Erfindung des „Finliner“ steckt, über den engen Austausch mit seinen Kunden und darüber, warum es bei der Weiterentwicklung von Produkten oftmals einfacher ist mit Bauhöfen zusammenzuarbeiten.

Herr Werner, seit zwei Jahren ist nun die Material-Verteil-Schaufel „Finliner“ auf dem Markt. Wie kam Optimas auf die Idee für ein solches Produkt?

Die Idee kam gar nicht von uns, sondern von einem langjährigen Kunden. Der rief irgendwann bei uns an und erzählte von seinem selbstgebauten Gerät, mit dem er Beton gleichmäßig verteilen wollte. Sein Prototyp war eine kübelförmige Schaufel mit einem Transportband darunter. Bislang nutzte er für das Ausbringen von Beton die Schaufel eines Radladers oder Baggers. Doch beim Entleeren hakte es immer an der Dosierung. Deshalb musste im Anschluss immer noch jemand mit der Schippe den Beton von Hand verteilen – eine sehr anstrengende Arbeit. Für seine Idee hatte sich unser Kunde ein bisschen was von der Landwirtschaft abgeschaut. Dort gibt es so ähnliche Geräte, mit denen in den Ställen abgestreut wird. Doch diese Lösungen sind alle nicht für den Bau konstruiert: Sie sind nicht stabil genug und auch nicht für Beton geeignet. Genau das war auch das Problem beim Prototyp unseres Kunden. In der Kübelform sackte der Beton einfach nicht nach. All das hat letztendlich dazu geführt, dass wir uns etwas überlegt haben.

Die Funktionsweise Ihres „Finliner“ ist so einfach wie originell. Gibt es wirklich noch kein vergleichbares Produkt auf dem Markt?

Das haben wir uns auch gefragt. Aber unsere Recherchen haben ergeben, dass es für den Straßenbaubereich, also für das Verteilen von schwer zu verarbeitenden Materialien wie Beton und Asphalt, noch nichts Vergleichbares gibt. Gleichzeitig haben wir auch mit unseren Kunden gesprochen, wie groß überhaupt das Interesse an einem solchen Produkt ist. Die Feedbacks waren durchgehend positiv. Die Gespräche fanden alle Ende 2014 und im März 2015 konnten wir bereits die ersten „Finliner“ ausliefern.

Damals haben Sie aber noch gar nicht damit gerechnet, dass Ihre Material-Verteil-Schaufel auch im kommunalen Bereich ein richtiger Renner wird?

Die ursprüngliche Idee beim "Finliner"war es, damit Beton zu verteilen. Über andere Dinge haben wir gar nicht nachgedacht. Hier war es wieder einer unserer Kunden, der uns darauf gebracht hat. Auch er hatte unser Produkt ursprünglich angeschafft, um damit Beton zu verteilen. Als er dann für die Zufahrt zu einem Windpark eine Straßenrandbefestigung erstellen musste, fiel ihm auf, dass man mit dem „Finliner“ auch Material vernünftig dosiert seitlich an der Straße verteilen kann. Hier gab es allerdings noch das Problem, das Material sofort auf gleicher Höhe auszubringen. Im Kontakt mit dem Kunden haben wir daraufhin ein Schild an den „Finliner“ gebaut. So vergrößerte sich der Einsatzbereich der Material-Verteil-Schaufel um die Bankettpflege. Hier haben wir dann erst gemerkt, dass das Bankettthema auch ein großes im kommunalen Bereich ist, da viele der Kommunen diese Arbeiten selbst erledigen. Und so kamen wir dann an die ersten Kommunen, die den „Finliner“ für sich entdeckt haben, um einfach und schnell mal eben ein paar hundert Meter Bankett entweder wieder neu zu erstellen oder auch zu restaurieren.

Doch beim Einsatzbereich Bankett ist es nicht geblieben?

Das ist wirklich das Interessante an der Sache: Auf viele Einsatzbereiche wäre wir von alleine gar nie gekommen. Aber der Anwender kauft sich das Produkt für eine bestimmte Arbeit und kommt dann auf immer neue Ideen, für was man es verwenden könnte. Eine der ersten Kommunen, die beispielsweise unseren „Finliner“ für Arbeiten am Bankett angeschafft hat, war die Stadt Furtwangen. Dort gibt es auch wieder einen ganz pfiffigen Bauhofleiter. Der rief dann eines Tages bei uns an und teilte uns mit, dass man mit der Material-Verteil-Schaufel auch ganz hervorragend die Streugutbehälter auffüllen kann. Ähnlich war es auch beim Thema Sandschläuche. Die Gemeinde Markt Peißenberg südlich von München, die im vergangenen Frühjahr mehrmals mit Hochwassern zu kämpfen hatte, legte sich die Material-Verteil-Schaufel zu, um auf die Schnelle die weggeschwemmten Bankette zu restaurieren. Dann kam aber der dortige Bauhofleiter auf die Idee, eine Art Trichter an den „Finliner“ zu bauen, um dann viel schneller bei drohendem Hochwasser die Sandschläuche und -säcke befüllen zu können. Und erst vor rund drei Wochen hat uns die Samtgemeinde Schwarmstedt einen Film geschickt, wo zu sehen ist, wie sie mit unserem Produkt Hackschnitzel auf neu angelegte Pflanzstreifen verteilen.

Es scheint so, als habe Optimas einen direkten Bezug zu seinen Kunden und ein offenes Ohr für ihre Wünsche, Anregungen sowie Kritik?

Das stimmt. Seit bald 40 Jahren sind wir als Hersteller im Markt. Den großen Vorteil, den wir dabei haben ist der, dass wir alles selbst machen, egal ob Service oder Vertrieb. Wir arbeiten im Direktvertrieb, haben also unsere eigenen Leute draußen, die für uns im Angestelltenverhältnis die Geräte vertreiben. Dadurch besteht ein direkter Kontakt zum Kunden. Beispielsweise hatten wir bei unserer ersten Serie des „Finliner“ das Bankettthema noch gar nicht im Blick. Doch dann kam immer öfters gerade aus dem Kommunalbereich die Kritik, dass man die Material-Verteil-Schaufel nicht per LKW beladen könne – die ursprüngliche Kübelform war für viele LKWs zu hoch. Das haben wir dann sofort bei der zweiten Serie angepasst und die Kübelform etwas niedriger und dafür breiter gemacht.

Lief die Entwicklung Ihrer Produkte im Bereich Straßenbau eigentlich genauso ab?

Es gibt da eine Sache, die aus meiner Sicht die Bereiche Kommune und Straßenbau unterscheidet – und das ist der Wettbewerbsgedanke. Als Beispiel: Wir haben einen GaLaBauer als Kunden, der sehr viel im Sportplatzbau unterwegs ist. Der hat mir einmal auf einer Messe erzählt, dass er unseren „Finliner“ dafür benutzt, um damit die Drainagegräben zu befüllen. Er wollte anfänglich damit aber keine Werbung machen, weil er Angst hatte, dass dann auch andere auf dieselbe Idee kommen. Dagegen haben Bauhöfe überhaupt kein Problem damit, solche Ideen an Kollegen weiterzugeben – oder eben auch an uns. Gerade das ist eine ganz tolle Sache und etwas ganz Spezielles im Kommunalbereich.

Wo auf der Welt trifft man überall auf Produkte von Optimas?

Grundsätzlich sind wir mit all unseren Produkten weltweit vertreten. Das Thema „Finliner“ ist allerdings noch relativ neu. Zudem ist die Material-Verteil-Schaufel für zahlreiche Einsatzbereiche gedacht, die in ganz vielen Ländern gar kein Thema sind. Dennoch haben wir auch den „Finliner“ schon europaweit ausgeliefert – hauptsächlich aber für das Verteilen von Beton im Bereich Straßenbau. Mit unserer Pflasterverlegemaschine oder unseren Abziehsystemen kann der „Finliner“ aber noch nicht mithalten. Die finden sich wirklich bereits auf allen Kontinenten, in beinahe jedem Land. Erst vorletzte Woche war ein Techniker von uns in Argentinien und hat dort Geräte eingearbeitet. Beim „Finliner“ ist im Moment noch Deutschland mit Abstand der größte Markt.

Die meisten Ihrer Produkte sind zwar weltweit vertreten, dennoch produzieren Sie unter dem Prädikat „Made in Germany“? Ist das immer noch so?

So gut wie. Alle unsere großen Produkte wie die Anbaugeräte für Radlader oder Bagger – darunter auch der „Finliner“ –, die Verlegemaschine sowie die ganzen Abziehsysteme, sind „Made in Germany“. Von A bis Z wird dafür alles selbst bei uns im Saterland produziert. Das hat mehrere Gründe. Zum einen sind das alles Produkte, die nicht in wahnsinnig großen Stückzahlen verkauft werden. Dazu kommt noch, dass wir ja einen Direktvertrieb haben und deshalb nie wissen, von welchem Produkt wir welche Stückzahl im nächsten Monat brauchen. Um diese Flexibilität beibehalten zu können, kommen wir eigentlich nicht darum herum, wirklich alles selber zu machen. Außerdem war es schon dem Firmengründer ein großes Interesse, die Leute hier vor Ort zu beschäftigen und die Arbeit bei uns im Saterland zu halten. Anders sieht es allerdings bei der Produktion unserer Kleinteile (Werkzeuge) aus. Durch die große Konkurrenz von günstigen Produkten aus dem Ausland, lohnt es sich für uns nicht mehr, diese weiterhin selbst zu produzieren.

Der „Finliner“ hat Ihnen unerwartet die Tür zum Kommunalbereich geöffnet. Dürfen Sie bereits verraten, auf welche weiteren Produkte sich Ihre Kunden aus dem kommunalen Sektor freuen können?

Seit Januar haben wir bereits unser zweites Produkt für den kommunalen Bereich im Programm: unsere „Fugenhexe“. Hierbei handelt es sich um ein Gerät, das für die Sanierung von Pflasterflächen im Natur- und Betonsteinbereich gedacht ist. Ob wir unsere Produktpalette noch weiter ausbauen hängt eigentlich immer davon ab, ob wir erneut auf Produktideen stoßen, die wirklich Nischenprodukte sind. Mehr darf ich noch nicht verraten. Nur noch so viel: 2018 feiern wir unser 40-jähriges Betriebsjubiläum. Zu diesem Anlass werden wir sicher ein Highlight präsentieren.

Interview: Jessica Gsell – Redaktion Bauhof-online.de
Bilder: Optimas

Firmeninfo

Optimas GmbH

Industriestraße 12
26683 Saterland/Ramsloh

Telefon:04498 – 92 42 0
Telefax:04498 – 92 42 42

E-Mail:info@optimas.de

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