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Schlussbericht / Karlsruhe, 20. April 2007

Gute Stimmung – florierende Geschäfte

RESALE 2007

13. Internationale Messe für gebrauchte Maschinen und Anlagen 

  • 528 Aussteller aus 29 Ländern
  • 10.009 Besucher aus 120 Ländern
  • Aussteller melden zahlreiche Geschäftsabschlüsse
  • Erfolgreiches Nachmessegeschäft erwartet
  • RESALE 2008 vom 23. bis 25. April 2008 in Karlsruhe 

Gute Stimmung bei den 528 Ausstellern auf der RESALE 2007 in Karlsruhe. Mit 10.009 Besuchern aus 120 Ländern wurde das Vorjahresergebnis übertroffen. Fast 65 Prozent der Einkäufer reisten aus dem Ausland an. Knapp 70 Prozent haben bereits Maschinen gekauft oder werden nach der Messe ordern. In allen Angebotsbereichen verzeichneten die ausstellenden Unternehmen gute bis sehr gute Geschäfte. Über 80 Prozent kündigten schon jetzt an, 2008 wieder dabei zu sein. Die Aussteller führten die hervorragende Messebilanz auf das starke Wachstum der Weltwirtschaft und auf die hohe Besucherqualität bei der RESALE zurück. Besonders stark wurde die Messe von Besuchern aus der Ukraine, Rumänien, Belarus, Russland, Indien, der Türkei und Iran frequentiert. 

Verbände ziehen positives Fazit

„Das Gebrauchtmaschinengeschäft befindet sich im Sog des boomenden Welthandels“, bestätigt Jens Nagel. „Osteuropa, Lateinamerika, der Nahe und Mittlere Osten sind dynamische Märkte“, analysiert der Geschäftsführer des Bundesverbandes des Deutschen Exporthandels (BDEx), Berlin. Wichtige Ölförderländer wie Iran oder die GUS-Staaten Zentralasiens sind dabei, ihre Wirtschaft zu diversifizieren: „Ihnen wird bewusst, dass der Ölreichtum nicht dauerhaft anhalten wird“, berichtet Nagel. „Sie investieren deshalb in die Modernisierung von Landwirtschaft, Textilindustrie und Leichtindustrie.“ Der BDEx verweist auf die anhaltende Akzeptanz deutscher Produkte weltweit, beklagt aber die restriktive Visavergabe an ausländische Messebesucher – die nicht zuletzt im Zuge der RESALE festgestellt wurde. „Das schadet der deutschen Exportwirtschaft, denn kaufwillige ausländische Firmen schauen sich dadurch auf anderen Märkten wie etwa in China um“, bedauert Jens Nagel. „Wir appellieren daher an die deutsche Politik, die gegenwärtige Visavergabepraxis zu überprüfen.“ 

Auch die anderen vertretenen Verbände waren mit dem Messeverlauf sehr zufrieden – darunter die Mitgliedsunternehmen der European Association of Machine Tool Merchants (EAMTM), Brüssel. „Stände gut ausgelastet, sehr gute Kontakte, sehr gutes Publikum, wenig Streuverluste“, lautet kurz und knapp das positive Fazit von Hans-Jürgen Geiger, EAMTM-Präsidiumsmitglied und Geschäftsführer der Geiger Maschinen & Apparate GmbH, Metzingen. Die Besucherqualität lobte Kurt Radermacher, Geschäftsführer im Fachverband Maschinen- und Werkzeug-Großhandel (FDM), Bonn: „Einige unserer Mitglieder haben Direktverkäufe auf der Messe getätigt und es werden weitere Verkäufe im Nachmessegeschäft erwartet.“ Der erstmals mit einem Stand vertretende US-amerikanische Gebrauchtmaschinenverband MDNA zeigte sich ebenso von der Besucherqualität der RESALE angetan. 

Hersteller gut im Geschäft

Neben den Gebrauchtmaschinenhändlern sind immer mehr Herstellerfirmen auf der RESALE vertreten. Erstmals stellte Bruderer, ein Schweizer Produzent von Metallbearbeitungsmaschinen, aus. Am Stand hatte das Unternehmen einen 18 Jahre alten 25 t Stanzautomaten als Eyecatcher aufgestellt. „Der war drei Stunden nach Messebeginn an einen deutschen Kunden verkauft“, strahlte Ulrich Schmidt von der Geschäftsleitung. „Weil unsere Maschinen besonders langlebig sind, erzielen wir für eine solche Gebrauchte rund 65 Prozent des Neupreises von immerhin rund 330.000 Euro.“ Dafür gibt es ein gebrauchtes Gerät auf neuestem technischen Stand und eine Garantie wie bei einem neuen Produkt. Erst seit zwei Jahren beschäftigt sich Bruderer mit dem Segment Gebrauchtmaschinen. „Das ist geschehen, weil wir ältere Maschinen im Zuge des Neumaschinengeschäfts zurücknehmen müssen“, blickt Schmidt zurück. „Interessanterweise haben wir durch die gebrauchten Maschinen zahlreiche Neukontakte gewonnnen – übrigens auch auf der RESALE.“ 

Das kann Günter Keck bereits aus langjähriger Erfahrung bestätigten. „In diesem Jahr sind Käufer an unseren Stand gekommen, die wir schon vor langer Zeit auf der RESALE kennen gelernt haben“, hat der Leiter Modernisierungen Gebrauchtgeräte von Carl Zeiss aus Oberkochen festgestellt: „Mit dem Unterschied, dass sie dieses Mal keine Gebrauchten, sondern gleich neue Maschinen erwerben wollten.“ Nicht nur deshalb war Keck auf dem Hersteller-Gemeinschaftsstand mit SHW, Siemens und Chiron allerbester Dinge: „Für mehr als 300.000 Euro haben wir dieses Jahr vier gebrauchte Maschinen nach Indien verkauft – eine Horizontalarmmessmaschine für die Automobilindustrie und drei Präzisionsmessgeräte.“ Sehr zufrieden zeigte sich ein weiterer Hersteller, KUKA Roboter aus Augsburg. „Wir haben mit vielen Endkunden gesprochen“, stellte Sophie Wittmann, Manager Used Robots, fest. Die überwiegend aus Russland stammenden Standbesucher suchen komplexe Lösungen für ihre Fabriken: „Diese Kontakte werden wir in den nächsten Monaten abarbeiten.“ 

Maschinen aller Branchen gefragt

Laut der Besucherbefragung suchten knapp 60 Prozent der Interessenten auf der RESALE 2007 nach Maschinen für den eigenen Bedarf. „Gemäß der Bedeutung des Angebotsschwerpunktes auf der Messe interessierte sich ein Drittel der Besucher für Metallbearbeitungsmaschinen“, analysiert Florian Hess, Geschäftsführer des RESALE-Veranstalters Hess GmbH aus Weingarten/Baden. Davon profitierten die deutschen und internationalen Anbieter aus dem Metallbereich. „Die Veranstaltung war für uns ziemlich gut“, lautet das Fazit von Paolo Dell’Oro, „einige unserer zahlreichen Kontakte versprechen Erfolg“, hofft der Generaldirektor von Meccanica Adda aus Italien wieder auf Folgegeschäfte nach der Messe. „Häufiger gesucht wurden Maschinen zur Blechbearbeitung“, so Dell’Oro, „in Osteuropa und selbst bei einigen Afrikanern.“ Im Osten Europas liegt auch einer der Zielmärkte des langjährigen RESALE-Ausstellers Müller Maschinen AG aus Brügg in der Schweiz. Das über 90 Jahre alte Unternehmen vertreibt spanabhebende Werkzeugmaschinen weltweit. „Auf Wunsch können wir diese Maschinen schlüsselfertig nach Kundenanforderung liefern“, verdeutlicht Laurent Müller. 

Großes Interesse fanden Nahrungsmittel- und Verpackungsmaschinen (27 Prozent), Baumaschinen (19 Prozent), Kunststoffverarbeitungsmaschinen (16 Prozent) und Holzbearbeitungsmaschinen (14 Prozent). Ein Käufer aus Aserbaidschan war sogar noch zehn Minuten vor Messeschluss aktiv. Auf den letzten Drücker hat er beim französischen Anbieter Kazi-Tani eine Holz-bearbeitungsmaschine gekauft. Gefragt waren auf der RESALE weiterhin Landmaschinen und Nutzfahrzeuge, Verfahrenstechnik, Antriebs- und Fördertechnik sowie Telekommunikations-, Energie- und EDV-Technik – genauso wie Mess- und Prüftechnik, Maschinen für Recycling und Entsorgung und Medizintechnik. Im Bereich Robotik und Automation gelangen dem spanischen Aussteller IME Bilbao mehrere Abschlüsse: „Wir haben Produkte nach Indien und Iran verkauft“, berichtet Generaldirektor Germán González. Ebenfalls nachgefragt wurden chemisch-pharmazeutische Anlagen sowie Druck- und Papierverarbeitungsmaschinen. Textilmaschinen haben Käufer aus China, Pakistan und Bangladesh am Stand der Weber GmbH aus Gudensberg erworben. Stärkstes ausländisches Besucherland war die Ukraine mit 877 Einkäufern, gefolgt von Rumänien mit 449. Viele Interessenten kamen ebenso aus Belarus (445), Russland (420), Indien (395), Türkei (359), Iran (346) und Polen (305). Albanien, Aserbaidschan, Ägypten, Serbien, Bulgarien, Frankreich und Bosnien-Herzegowina komplettieren die Top 15. 

Angebote und Nachmessegeschäft

Die RESALE lebt von diesen ausländischen Besuchern. „Auf die hohe Internationalität haben wir uns mit zahlreichen internationalen Mitarbeitern gut vorbereitet“, erklärt Ralph Christnacht. „Diese Standmitarbeiter stammen aus Ost- und Südosteuropa, Russland und Indien/Asien-Pazifik“, erläutert der Geschäftsführer der DMG Gebrauchtmaschinen GmbH aus Geretsried – der Vertriebstochter des Herstellers spanender Werkzeugmaschinen, Gildemeister. Mit der Teilnahme an der RESALE verfolgt die DMG alljährlich ehrgeizige Ziele: „Die diesjährige Messe bringt uns noch mehr Direktkontakte und wir schreiben noch mehr Angebote als im Vorjahr“, rechnet Christnacht. Neben dem Maschinenverkauf geht es ebenso um Peripheriegeräte, Serviceleistungen und Komponenten zum Nachrüsten. Weil die Tage auf der RESALE anhand der täglichen Auswertungen viel versprechend verliefen, wird die DMG nächstes Jahr wieder als Aussteller vertreten sein: „Sowohl lokal als auch international haben wir verkauft.“ 

Wie 2006 rechnet die Zeppelin Power Systems aus Achim bei Bremen mit einem ausgezeichneten Nachmessegeschäft: „Damals haben wir durch die RESALE eine knappe Million Euro umgesetzt“, erinnert sich Thomas Ornik, Verkaufsleiter Gebrauchtmotoren. Der niedersächsische Anbieter von neuen und gebrauchten Blockheiz(kraftwerks)anlagen und Dieselaggregaten verkauft beratungsintensive Produkte. Bevor ein Geschäft getätigt wird, kann es  vorkommen, dass erst einmal ein Ingenieur an den Bestimmungsort reisen muss. Als Ausgleich für die recht aufwändige Geschäftsanbahnung reißt für Zeppelin Power Systems die weltweite Nachfrage nicht ab. „Länder wie der Irak oder Russland haben keine konstante Stromproduktion und es kommt dort immer wieder zu Ausfällen“, erzählt Ornik. „Mit dem Einsatz unserer Produkte können sie ihr permanentes Stromproblem lösen.“ 

Local meets global

Premiere auf der RESALE hatte am zweiten Messetag der Lokaltermin „Local meets Global“ für Firmen aus Karlsruhe und Umgebung. Eigens wurde aus diesem Anlass die Messeöffnungszeit abends um drei Stunden verlängert und 300 Unternehmer lösten das vergünstige Sonderticket. Ohnehin wird die Gebrauchtmaschinenmesse in der Region immer öfter für Einkäufe genutzt. „Wir haben gleich am ersten Tag einen 16,5 t Mobilbagger der Marke O & K an ein Bauunternehmen aus dem Raum Karlsruhe verkauft“, freut sich Detlef Tandetzki. „Für 72.000 Euro“, bilanziert der Verkaufsleiter Remarketing bei der CNH Baumaschinen GmbH, Köln. Der Bagger hat das Baujahr 2004, ist 2.500 Betriebsstunden gelaufen und war im Zuge eines Neumaschinengeschäftes zurückgenommen worden. Bei einem Neupreis von 115.000 Euro ergibt sich eine merkliche Ersparnis für den Käufer: „Das Loch, das der Bagger gräbt, ist schließlich das gleiche wie bei einer Neumaschine“, meint Tandetzki augen-zwinkernd. Allerdings musste er als Gegenleistung einen zwanzig Jahre alten Bagger für 10.000 Euro in Zahlung nehmen: „Der lässt sich aber gut nach Osteuropa exportieren.“ 

Dass in Osteuropa immenses Interesse besteht, betätigt die Fischer Landmaschinen GmbH. Der RESALE-Aussteller aus Niederkirchen vertreibt bereits seit 1966 die Produkte des bekannten US-amerikanischen Anbieters John Deere. „Aus Russland, der Ukraine und anderen GUS-Staaten kamen am ersten Messetag rund 90 Prozent der Anfragen“, berichtet Geschäftsführer Thomas Fischer, „darunter waren einige interessante Kontakte für das Nachmessegeschäft.“ Gleich stapelweise Visitenkarten konnte Klaus Papst von der Karlsruher Martin Knirsch Kraftfahrzeuge GmbH aus der Tasche ziehen. Zusammen mit Georg Welters von der Scania Deutschland GmbH zeigte er Nutzfahrzeuge der schwedischen Marke. „Von der Mongolei, über den Irak bis zu Besuchern aus Libyen kam so ziemlich alles an unserem Stand“, lautete das positive Fazit von Klaus Papst, „besonderes Interesse bestand beispielsweise in Ländern, in denen die Müllentsorgung noch ausbaufähig ist.“ Allerdings hat sich der Markt angesichts der guten Wirtschaftslage etwas gedreht: „Es sind gar nicht so viele gebrauchte Fahrzeuge verfügbar.“ 

Umfassende Services gezeigt

Mit dem Gebrauchtmaschinenmarkt floriert der Dienstleistungssektor. Zahlreiche Anbieter präsentierten die weichen Faktoren rund um die Maschinen aus zweiter Hand – darunter bekannte Namen wie die Deutsche Computer-Leasing aus Bad Homburg. Eine der unterstützenden Organisationen der RESALE, die Bundesagentur für Außenhandelsinformation (bfai), zeigte ebenfalls Dienst-leistungen wie die Geschäftskontaktbörse E-Trade-Center. „Während der Messe haben sich einige Firmen in diesem virtuellen Marktplatz eingetragen“, sagt Oliver Idem vom Referat Geschäftswünsche der bfai. „Über das E-Trade-Center sind wir tiefer ins Gespräch gekommen und konnten andere Leistungen wie den Auskunftsservice vorstellen.“ Ganz allgemein hat die bfai ein starkes Interesse ausländischer Messebesucher am Handel mit Deutschland festgestellt. 

Bei grenzübergreifenden Geschäften gibt es oftmals sehr lange Zahlungsziele. Um dem Exporteur die Liquidität zu sichern, springen Finanzdienstleister wie die Hamburger ForFact Exportfactoring ein. „Wir kaufen Rechnungen auf“, erklärt Hartmut Cohrs vom Vertrieb. „Auf Wunsch können wir auch das Ausfallrisiko absichern.“ Je nach Risiko und Aufwand berechnet der RESALE-Aussteller zwischen 2,5 und 4,5 Prozent der Kaufsumme. Ungewöhnliche Destinationen kann der langjährige Aussteller Roland Spedition aus Bremen beliefern. Das Unternehmen ist in 18 Ländern mit einem eigenen Büro und in 95 weiteren mit Agenten vertreten. „Diese internationale Vernetzung ermöglicht uns aufgrund des hohen Auslandsanteils der RESALE-Besucher gute Geschäfte“, beurteilt Roland-Direktor Egon Hastedt. Wenn erworbene Gebrauchtmaschinen in weiter entfernte Märkte zu transportieren sind, werden sie oft verschifft – zum Beispiel durch Cargo Link/Cargo Bridge, RESALE-Aussteller seit 1996. In Anlehnung an die Seefahrt veranstaltet das Hamburger Unternehmen an jedem Messtag eine Kontaktbörse am Nachmittag, bei der es maritime Spezialitäten gibt. „Dann treffen sich zahlreiche Geschäftsleute an unserem Stand“, freut sich Geschäftsführer Hans-Henrik Ritter. „Wir haben auch dieses Mal wieder einige Geschäftskontakte geknüpft.“ 

Einkäufe und Kontakte

Begeistert waren die Besucher aus dem arabischen Raum. Eine Gruppe war mit Hilfe von Hisham Hudhud von der jordanischen Hudhud Trading zur RESALE gekommen. „Ich suche nach Kunststoffverarbeitungsmaschinen und Gerät zur Produktionsunterstützung“, sagte Tariq Nofal. „Die Messe ist phantastisch“, gab der Partner einer Kunststofffabrik aus Amman in Jordanien seine ersten Eindrücke wieder. Und kaum waren die ersten Messestunden vorüber, hatte der Unternehmer bereits Einkäufe für 35.000 Euro getätigt: „Eine Injection Molding Maschine und einen Gabelstabler.“ Etwas langsamer angehen ließ es Yahya Al-Thawr. Der Arzt pendelt normalerweise zwischen Deutschland und dem Jemen, wo er ein vor sieben Jahren ein Krankenhaus eröffnet hat. Das Klinikum hat 100 Betten und deckt verschiedene Bereiche wie Herzchirurgie, Neurochirurgie und Neurologie ab. In die Ausrüstung mit Medizintechnik hat er seinerzeit rund sechs Millionen Euro investiert. „Unter anderem haben wir Siemens-Produkte gekauft“, so Al-Thawr, der auch deutsche Ärzte beschäftigt. In Karlsruhe informierte er sich am Stand von Mobil-Strom – einem Hersteller von Aggregaten, die eine gleichmäßige Stromversorgung sicherstellen zu können. Andere Projekte in Entwicklungs- und Schellenländern werden international unterstützt. „In Burundi wird mit Hilfe der Weltbank kräftig gebaut“, berichtet Elias Buregure von der nationalen Straßenbaugesellschaft. „Auf der RESALE suche ich deshalb nach Baumaschinen.“ 

Intensiv hatte das RESALE-Team gemeinsam mit der Gesellschaft für Technische Zusammenarbeit (GTZ) im Vorfeld den albanischen Markt beworben – und entsprechend mehr albanische Besucher machten sich auf nach Karlsruhe. „In Albanien tut sich eine ganze Menge“, weiß Frank Bassen, „deutsche Firmen haben dort einen exzellenten Ruf“, berichtet der Geschäftsführer des Deutschen Wirtschafts Klubs e. V. aus Neutraubling bei Regensburg. „Schätzungsweise 80 Prozent der Autos auf den Straßen von Tirana sind Fabrikate aus Deutschland.“ Schon im Vorfeld der RESALE hat Bassen viele Kontakte zwischen deutschen und albanischen Firmen hergestellt – manchmal sogar über Gebrauchtmaschinen-geschäfte hinaus. Während der Messe begrüßte er am Stand des Wirtschafts Klubs den Textilfabrikanten Ferdinand Melgushi aus Shkoder in Albanien. „Wir beschäftigen 250 Mitarbeiter und beliefern die bekannten italienischen Unternehmen Cotonella und Nottingham“, beschrieb der Firmenchef. „Nun möchten wir einen deutschen Partner gewinnen.“ 

Rahmenveranstaltungen kommen gut an

Anklang fanden erneut die zahlreichen Rahmenveranstaltungen – wie die Vorträge zum Thema Außenhandel der Sozietät Schindler Boltze, Karlsruhe/Krakau. Erneut fand das deutsch-russische Unternehmerforum statt. „Dort wurden steuerliche und rechtliche Aspekte bei Exportgeschäften diskutiert“, sagt der Organisator des Forums, Alexander Kaul von Intex aus Engelskirchen: „Künftig wollen wir die Zahl von 45 Teilnehmern noch steigern“, fügt er hinzu, „denn die Nachfrage nach Gebrauchtmaschinen ist in Russland, der Ukraine und Belarus sehr hoch.“ Vor allem im Baubereich und in der Landwirtschaft hat Kaul großen Bedarf festgestellt. 

Diesen Bedarf bestätigt der Senior Experten Service (SES). Erstmalig am Stand der Non-Profit-Entwicklungshilfeorganisation war Olga Schwarzkopf von der SES Projektabteilung Mittel- und Osteuropa. Sie spricht Russisch und konnte aktiv auf die Interessenten aus den genannten Ländern zugehen: „Es gab sehr viele Anfragen aus Russland, der Ukraine und Belarus“, freut sich Schwarzkopf. „Und wir konnten vier ganz konkrete Einsatzanforderungen entgegen nehmen.“ Darunter befand sich eine ukrainische Großbäckerei, die auf der RESALE-Gebrauchtmaschinen gekauft hat. Sie will mit Unterstützung des SES nun Reorganisationsmaßnahmen und die Schulung des Personals in Angriff nehmen. Andere Messebesucher hatten schon mal einen SES-Experten in ihrem Dorf erlebt. Weil sie davon höchst beeindruckt waren, wollen sie jetzt ebenfalls vom Know-how profitieren. „Eines muss aber immer wieder gesagt werden“, hebt SES-Kollege Armin Keller hervor. „Eine Vermittlung billiger Arbeitskräfte betreiben wir nicht“, bekräftigt der Regionalbeauftrage des SES-Regionalbüros Stuttgart. „Bei uns gibt es lediglich Hilfe zur Selbsthilfe.“ 

2008 wieder in Karlsruhe

Wie warme Semmeln verkauften sich Gabelstapler. RESALE-Aussteller Jungheinrich setzte 25 Stück ab. Ein „Hundertprozent-Fazit“ zog Aussteller Marcus Kaninski, Geschäftsführer des Staplerhauses Lenzing in Voerde: „Wir haben alle Exponate am Stand verkauft – in ganz unterschiedliche Märkte wie Indien oder Russland.“ Die starke globale Ausrichtung der RESALE wird auch von Gastgeber Gerald Böse gelobt. „Die Steigerung bei den Besucherländern ist ein weiterer Meilenstein für den Messestandort Karlsruhe“, sagt der Geschäfts-führer der Karlsruher Messe- und Kongress-GmbH. „Das passt zu unserer strategischen Ausrichtung.“ Im kommenden Jahr findet die größte Gebraucht-maschinenmesse der Welt wieder auf dem Karlsruher Messegelände statt, von Mittwoch, 23. bis Freitag, 25. April 2008. Dann öffnet die RESALE wieder zwei Tage nach Beginn der größten deutschen Industrieschau, der Hannover Messe. 

 

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