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Resale 2010: Mit gebrauchten Maschinen und Anlagen gestärkt aus der Krise kommen

Impulsgeber für das zweite Halbjahr

Große Delegationen aus dem Ausland

Zwei Tage nach Beginn der Hannover Messe

Mit gebrauchten Maschinen und Anlagen gestärkt aus der Krise kommen – so lautet das Motto der 16. RESALE vom 21. bis 23. April 2010 in Karlsruhe. Auf der Weltleitmesse für gebrauchte Maschinen und Anlagen werden sich in diesem Jahr annähernd 500 Aussteller aus über 20 Ländern präsentieren. Die Organisatoren rechnen mit rund 10.000 Besuchern aus mehr als 100 Ländern. „Angesichts verbesserter Wirtschaftsvorgaben kommt der RESALE in diesem Jahr eine wichtige Funktion zu“, glaubt Veranstalter Florian Hess. „Mit Abschlüssen und Geschäftsanbahnungen wird die Messe den konjunkturellen Aufwärtstrend unterstützen“, erklärt der Geschäftsführer der Hess GmbH, Weingarten/Baden.

Investitionen im Laufe des Jahres
Gerade weil die wirtschaftliche Erholung noch ein zartes Pflänzchen ist, wird die RESALE zur unverzichtbaren Dialogplattform. „In unsichereren Zeiten werden Investitionen genau geprüft“, begründet Jens Nagel. „Der Beratungsbedarf ist stark angestiegen“, beobachtet der Geschäftsführer des Bundesverbandes des Deutschen Exporthandels (BDEx), Berlin. „Nicht zuletzt, weil Fragen der Finanzierung, Wirtschaftlichkeit, Nachhaltigkeit und Umweltaspekte eine immer größere Rolle spielen.“ Generell habe sich die weltweite Wirtschaftskrise 2009 ebenfalls auf den Gebrauchtmaschinenmarkt ausgewirkt – und auch das Jahr 2010 dürfte für Exporteure gebrauchter Maschinen und Anlagen nicht ganz einfach werden. In der EU und Osteuropa bestehe krisenbedingt nach wie vor eine merkbare Investitionszurückhaltung. Maßnahmen zur Kapazitätserweiterung sind in diesen Regionen vorerst nicht zu erwarten, jedoch durchaus Investitionen für mehr Produktivität. „Mit positiven Impulsen rechnen wir hingegen aus den Schwellenländern, die mit schnellen Schritten aus der Krise gekommen sind“, prognostiziert Nagel. „Zu nennen sind hier beispielsweise China, Indien und Brasilien.“

Stark ist wieder die internationale Präsenz auf der RESALE – die insbesondere durch die Unterstützung der European Association of Machine Tool Merchants (EAMTM) zustande kommt. „61 der 139 Anbieter von Metallbearbeitungsmaschinen in Halle 2 sind EAMTM-Mitglieder“, betont Jan-Reint Voortman. „Diese Aussteller stammen aus zwölf Ländern“, sagt der EAMTM-Präsident. Er hebt die Bedeutung der Messe im gegenwärtig nicht ganz einfachen ökonomischen Klima hervor. Schon zum Jahreswechsel hätte es positive Erwartungen gegeben, die bislang allerdings noch nicht zu größeren zusätzlichen Geschäften führten. „Derzeit denken die Kunden über mögliche Investitionen nach, die sie im Laufe des Jahres tätigen könnten“, erklärt Voortman. „Die RESALE ist auch deshalb wichtig, weil Aussteller leichter in die laufenden Einkaufsprozesse verschiedener Firmen mit einbezogen werden.“ So lässt sich gegenüber den potenziellen Kunden deutlich machen, „dass hoch spezialisierte und wenig verfügbare Produkte einen guten Wert behalten.“

RESALE ist wieder wichtigste Marktplattform
Seit jeher ist der Gebrauchtmaschinenhandel stark exportgetrieben und auf den Weltmarkt fokussiert. "Präsenz zeigen", lautet daher das Gebot der Stunde – so auch für die Mitglieder im Fachverband des Maschinen- und Werkzeug-Großhandels e.V. (FDM), Bonn. "Dafür ist die RESALE als größte internationale Gebrauchtmaschinenmesse das beste Instrument", argumentiert FDM-Geschäftsführer Kurt Radermacher. "Für die innerhalb unseres Verbandes organisierten Gebrauchtmaschinenhändler ist die Messe deshalb wieder eine Pflichtveranstaltung." Es werden gebrauchte Werkzeugmaschinen aller Gattungen aus den Bereichen der Metall-, Holz- und Kunststoffverarbeitung zu sehen sein. „Es ist festzustellen, dass ein Investitionsbedarf besteht und eine weltweite Nachfrage vorhanden ist. Dies können wir eindeutig an den zahlreichen Anfragen über unser verbandseigenes Internetportal www.MachineStock.com ablesen“, erläutert Radermacher. Wie in den Vorjahren werden einige dieser Anfragen auf der Messe sicher zu Geschäftsabschlüssen führen.

Auf der RESALE zeigen die Aussteller ein umfassendes Angebot für alle Branchen. Die traditionell größte Ausstellergruppe bilden die Anbieter von Metallbearbeitungsmaschinen – wie AGM Gebrauchtmaschinenhandel aus Möglingen bei Stuttgart. Was den Blick in die nähere Zukunft angeht, ist das Partnerunternehmen des Fachhändlers Rühle durchaus guter Dinge. „Der Aufschwung wird zunehmend spürbar“, meint Thomas Bauder. „Hauptsächlich in Deutschland verzeichnen wir Nachfrage nach Produkten der Marke Amada“, berichtet der AGM-Geschäftsführer. „Gesucht werden vor allem junge, zwei bis drei Jahre alte Maschinen, die ungefähr für die Hälfte des Neupreises zu haben sind“, erläutert er die gegenwärtige Entwicklung. Bauder rechnet fest damit, dass die Nachfrage aus dem Ausland stärker anzieht; besonders aus Osteuropa und dem Mittleren Osten: „2010 könnte für uns ein recht erfolgreiches Jahr werden.“

Qualität lockt Käufer von nah und fern
Für Omar Saad sind Osteuropa und Russland ebenfalls Zielmärkte, genauso wie Afrika. Er wird auf dem Messestand medizinische Geräte und Krankenhausausstattung präsentieren. „Es werden in diesen aufstrebenden Regionen zahlreiche Privatkliniken eingerichtet“, so der seit Jahren auf der RESALE vertretene Berliner Ingenieur. „Neue Geräte sind teuer und mit hochwertigen gebrauchten Produkten lässt sich bis zu 70 Prozent sparen – manchmal sogar ein bisschen mehr.“ Ein zweites Standbein von Saad ist die gebrauchte Großküchentechnik. Es handelt sich um Equipment, das nicht mehr eingesetzt wird, weil Krankenhäuser in Deutschland auf Fertigverpflegung umgestellt haben. „Teilweise werden die Großküchen von uns aufgearbeitet“, gibt Omar Saad einen Einblick in seine Tätigkeit. „Häufig ist das jedoch gar nicht nötig, da die Anlagen von den Betreibern sehr gut gewartet wurden.“ Der Händler exportierte die Großküchentechnik sogar schon nach Australien und Neuseeland. Es hat sich nämlich bis zum fünften Kontinent rum gesprochen, „dass deutsche Qualität eine Ewigkeit hält.“

Dort wo die Nachfrage im eigenen Land zurückhaltend ist, kann das Ausland in die Bresche springen. Auf die indische Karte setzt der RESALE-Aussteller Savio Macchine aus Lonate Pozzolo in Italien. „Anders als Geschäftsleute aus anderen Nationen zeigten die Inder im recht schwierigen Jahr 2009 Interesse“, erzählt Roberta Savio. „Wir erwarten, im Zuge der Messe einige Maschinen nach Indien zu verkaufen und neue indische Kunden kennen zu lernen.“ Europäische und afrikanische Abnehmer verhielten sich dagegen derzeit abwartend. In der Krise sei das Geschäft nicht einfacher geworden, so die Italiener. Generell verhandelten die Käufer hart und erwarteten Preisnachlässe. „Es muss um jeden Cent gekämpft werden und Verkäufer müssen auf den Preis eines Schiffstransportes schon mal einen Discount von 40 Euro geben“, kennt Roberta Savio das reale Geschäftsleben. „Nur so ist es mitunter möglich, einen Auftrag zu erhalten.“

Gesamter Lebenszyklus im Fokus
Die RESALE 2010 kann einen wichtigen Beitrag leisten, um vielen Anbietern zusätzliche Impulse zu geben. „Wir sind augenblicklich verhalten positiv gestimmt“, malen Günther Körber und Siegfried Düben von BIS Industrieservice Mitte, Frankfurt am Main, ein realistisches Bild der Situation. „Wir wünschen uns, dass die Geschäfte zum Sommer vermehrt anziehen und in dieses Zeitfenster passt unsere Messebeteiligung im April gut hinein.“ Der führende Instandhaltungsdienstleister für verfahrenstechnische Prozess- und Nebenanlagen berät unter anderem Kunden aus der Chemie- und Pharmatechnologie – und stellt schon jahrelang auf der RESALE aus. „Diese Messe betrachten wir als unverzichtbare Kontaktbörse“, heben Körber und Düben übereinstimmend hervor. „Wir wollen uns präsentieren, alte Geschäftsbeziehungen pflegen und neue anschieben.“ BIS Industrieservice Mitte sieht sich als Partner für alle Fragen entlang des Lebenszyklus einer Anlage und liegt damit im Trend.

Immer mehr RESALE-Aussteller widmen sich dem gesamten Lebenszyklus der von ihnen vertriebenen Maschinen. Dazu zählt die Schöler Fördertechnik AG aus Rheinfelden an der deutsch-schweizerischen Grenze. Das Unternehmen verkauft in fast ganz Baden-Württemberg hochwertige Gabelstapler und Fördertechnikgeräte der Marken Linde, Combilift, JLG und Votex Bison. Neben Neugeräten werden europaweit auch gebrauchte Gabelstapler aller Marken vertrieben – allerdings nur solche, die vom Unternehmen selbst betreut und gewartet wurden. Dafür sind rund 150 Außendienstmonteure im Einsatz. Aus dem Verkauf von Gebrauchten ist bei Schöler das Mietgeschäft entstanden. „Wir haben ungefähr 1.000 Gebrauchtgeräte im Mieteinsatz“, berichtet Torsten Weiler. „Vor zwei Jahren wurde das Angebot erweitert“, sagt der Leiter der Abteilung Geräteverwaltung. Um den stets steigenden Kundenforderungen gerecht zu werden, lässt Schöler jährlich 70 Neumaschinen in die Mietflotte einfließen. Die Mietdauer beträgt zwischen einem Tag und einem Jahr, je nach Bedarf des Kunden auch inklusive Fahrer. „Auf diese Weise lassen sich beispielsweise kurzfristige technische Ausfälle kompensieren“, begründet Weiler. „Oder Kapazitäten in Spitzenzeiten vergrößern.“

Der Preis bestimmt die Zielgruppe
Im Segment Kunststoffverarbeitungsmaschinen sieht der Aussteller Universal Plast Maschinen (UPM), Meinerzhagen, der RESALE mit positiven Erwartungen entgegen. „2009 haben wir die Krise zu spüren bekommen“, blickt Friedhelm Dörscheln zurück. „Zum Jahresende hin war allerdings eine Marktbelebung festzustellen“, resümiert der Geschäftsführer von UPM. „Und Anfang 2010 hat sich dieser Trend weiter fortgesetzt.“ Während die Nachfrage hierzulande aktuell eher ruhiger ist, hat das nordrhein-westfälische Unternehmen Ende Januar drei Komponentenmaschinen nach Indien verkauft. „In diesen aufstrebenden Märkten werden häufig Hightech-Produkte zu vergleichsweise günstigen Preisen gesucht“, weiß Dörscheln. Die indischen Kunden hätten in der Vergangenheit auch schon neue deutsche Spritzgießmaschinen gekauft. Angesichts der internationalen Wirtschaftskrise fehle ihnen derzeit jedoch dafür das Geld. „Aus diesem Grund greifen sie auf Gebrauchte zurück.“

Der Preis einer Gebrauchtmaschine besitzt maßgeblichen Einfluss auf die Zielgruppe. „Nehmen wir beispielsweise einen Mähdrescher mit einem Neupreis von 150.000 Euro“, verdeutlicht Aussteller Friedrich Deppe. „Nach zweijährigem Gebrauch liegt sein Wert bei knapp 100.000 Euro“, erklärt der Geschäftsführer von Agrar-Markt Deppe aus Bad Lauterberg im Harz. „Solch hochwertige Gebrauchttechnologie wird von zahlungskräftigen Käufern aus Ländern wie Frankreich erworben.“ Diese jüngeren Maschinen sind Rückläufer aus dem Vermietgeschäft. Etwas ältere Produkte füllen das Lager im Zuge von Neumaschinenverkäufen. „Das können gute oder durchschnittliche Gebrauchte sein“, betont Deppe. „Oder Mähdrescher mit einem Restwert von 20.000 Euro, die früher nach Mittelost- oder Osteuropa gingen.“ Mittlerweile hat er andere Märkte ins Visier genommen. Auf der RESALE sind Verbindungen nach Ägypten entstanden und der Unternehmer möchte 2010 weitere Kontakte zu nordafrikanischen Käufern knüpfen. Auch Vorderasien – besonders Iran und Irak – erscheint ihm als „bereit stehende Region“. Neben den Landmaschinen erhofft sich Friedrich Deppe auch Geschäfte bei modernen Pflanzenschutzspritzen und in der Grünflächentechnik; zum Beispiel mit Spindelmähern für Sport- und Parkanlagen.

Delegationen mit bis zu 200 Teilnehmern
Auf der Besucherseite werden zur RESALE wiederum zahlreiche Besucher aus über 100 Ländern erwartet. Die Deutsch-Irakische Mittelstandsvereinigung, Midan e. V., mit Sitz in Naumburg/Saale, organisiert eine Reise von etwa 200 irakischen Unternehmern nach Karlsruhe. Midan vertritt die Interessen von 1.200 deutschen und irakischen Mitgliedern und verschiedener irakischer Verbände. „Durch das zuletzt etwas positivere Wechselkursverhältnis zugunsten des Dollars ist die ohnehin schon recht hohe Kaufkraft der Iraker noch höher“, analysiert Midan-Präsident Gelan Khulusi. „Stark gefragt sind Maschinen und Anlagen für die Bauwirtschaft.“ Auf der letzten RESALE seien auch Gabelstabler, Lebensmittelmaschinen und Ausrüstung für andere Branchen von irakischen Besuchern erworben worden. Khulusi erwähnt Multiplikatoreffekte, weil viele irakische Geschäftsleute gleichzeitig für andere Betriebe innerhalb der Familie einkaufen. „Es kommt vor, dass sich ein Bauunternehmer zusätzlich nach einer Nahrungsmittelmaschine umschaut, weil sein Schwager eine Metzgerei betreibt.

“Bei den Midan-Mitgliedern handelt es sich um wichtige Entscheider, da nur Inhaber mit einem Firmenanteil von mindestens 50 Prozent aufgenommen werden. „Und wer zur RESALE anreist, muss immerhin 4.000 Euro Reisekosten aufbringen“, beschreibt Gelan Khulusi. „Das können nur wohlhabende Personen, die auf der Messe tatsächlich aktiv werden wollen.“ Midan unterstützt die Teilnehmer der Delegation mit einem Reise-Komplettpaket – und vor Ort auf der RESALE mit Übersetzungen bei Verhandlungen und juristischer Begleitung. Zudem hat die Vereinigung einen Stand auf der Messe.

Auch der Afrika-Verein der deutschen Wirtschaft, Hamburg, möchte die RESALE 2010 wieder mit einer stattlichen Delegation besuchen. Es sind über 40 Teilnehmer angekündigt, vor allem aus Uganda, Kamerun, Äthiopien, Kenia, Tansania und Ghana. „Die Geschäftsleute stammen aus den verschiedensten Branchen“, sagt Asmau Nitardy, Referentin für Ostafrika beim Afrika-Verein. „Unter anderem interessieren sie sich für Maschinen zur Verarbeitung von Agrarprodukten, Medizintechnik, Textilmaschinen und für den Transportbereich.“

Weltweites Interesse an Gebrauchten
Im Rahmen eines Projektes der Deutschen Gesellschaft für Technische Zusammenarbeit (GTZ) hat sich eine Delegation der Kosova Chamber of Commerce angekündigt. „Bis zu 30 Personen aus dem Kosovo werden an der Reise nach Karlsruhe teilnehmen“, blickt Thomas Preiss voraus. „Einschließlich des Kammerpräsidenten und des Vizepräsidenten“, weiß der Berater von Corporate Solution, Bad Nauheim. „Die Teilnehmerzahl ist begrenzt und angesichts der immensen Nachfrage werden voraussichtlich gar nicht alle Unternehmer berücksichtigt werden können.“ Corporate Solution unterstützt die GTZ bei ihren Aktivitäten im Kosovo und kennt sich in Bezug auf den dortigen Bedarf aus. „Hoch im Kurs stehen Nahrungsmittel- und Verpackungsmaschinen, Metall-, Holz- und Kunststoffverarbeitungsmaschinen, Baumaschinen, Nutzfahrzeuge und Medizintechnik“, zählt Thomas Preiss auf. Wer Geschäfte anbahnen möchte, kann sich an die Kosova Chamber of Commerce wenden. „Die Kammer wird mit einem Stand auf der RESALE vertreten sein und fungiert damit als Anlaufstelle.“

Die Mehrzahl der ausländischen Messebesucher kommt jedoch individuell zur RESALE. Viele haben sich bereits im Vorfeld mit ihrem Maschinenbedarf an das Veranstalter-Team gewendet. Dazu gehört Absar Ul Hassan von der Firma Umm-e-Habiba Enterprises in Karachi, Pakistan. Er sucht Druckmaschinen mit bis zu sechs Druckfarben, idealerweise der Marken Komori, Heidelberg oder MAN Roland. Mityo Dryankov von der Bon Ltd in Bulgarien möchte Sonnenblumenkerne mit vertikalen Verpackungsmaschinen portionieren. Außerdem will er eine Reinigungsmaschine kaufen. In Russland setzt sich mehr und mehr der Ökogedanke durch: Vladimir Ens von Ecomix aus Russland benötigt eine Anlage, um Fahrzeuge unterschiedlichster Größe zu recyceln. Und in den Vereinigten Arabischen Emiraten plant das Unternehmen Metallman, mit einer Eisfabrik dem heißen Wüstenklima zu begegnen – nur vier von zahlreichen Beispielen für das weltweite Interesse an Gebrauchtmaschinen.

Sonderkonditionen mit der Bahn
Die Deutsche Bahn offeriert Sonderkonditionen für RESALE Besucher, die mit dem Zug aus Deutschland oder dem angrenzenden Ausland anreisen. Unabhängig von welchem Bahnhof in Deutschland die Messebesucher starten, kostet die Hin- und Rückfahrt lediglich 99 Euro in der zweiten Klasse. Die Fahrt in der ersten Klasse kostet 159 Euro. Das Angebot gilt für den Zeitraum vom 19. bis 25. April 2010. Es ist unter der Hotline 01805 31 11 53 mit dem Stichwort „RESALE“ buchbar. Auf längeren Strecken ergeben sich dadurch deutliche Ersparnisse. So verringern sich die Fahrtkosten in der zweiten Klasse für die Strecke Hannover – Karlsruhe – Hannover (Fahrzeit 3,5 Stunden) um 93 Euro gegenüber dem Normalpreis. Nicht zuletzt für Besucher der Hannover Messe ist das Angebot der Bahn ein zusätzlicher Anreiz für einen Abstecher nach Karlsruhe.

Im Verbund mit Hannover und München
Zeitgleich zur RESALE finden in diesem Jahr die Hannover Messe, die größte deutsche Industrieschau, und in München die bauma, die größte Baumaschinenmesse der Welt, statt. Während sich auf der RESALE der Weltmarkt für Gebrauchttechnik aus allen Branchen trifft, runden die Messen in Hannover und München das Angebot mit ihren speziellen Branchenschwerpunkten ab. So können ausländische Einkäufer gleich drei Weltleitmessen während ihrer Deutschlandreise besuchen. Die RESALE 2010 öffnet von Mittwoch, 21. bis Freitag, 23. April, an der Messe Karlsruhe ihre Pforten.

www.resale-germany.com

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