Herr Sterkel, Multione hat sich kürzlich von der maxGermany GmbH getrennt. Wieso gehen beide Unternehmen nun eigene Wege?
Thomas Sterkel: Da bin ich der falsche Ansprechpartner. Sie müssten Stefano Zanini von unserem italienischen Mutter-Unternehmen fragen, warum er sich dazu entschieden hat, in Deutschland eine eigene Gesellschaft zu gründen und den Vertrieb auf komplett neue Beine zu stellen.
Unserer Redaktion liegt eine Stellungnahme von maxGermany vor. Darin berichtet die Unternehmensleitung davon, dass sie „aus dritter Hand“ davon erfahren habe, dass MultiOne eine Niederlassung in Deutschland plant. Gab es da ein Kommunikationsproblem?
Sterkel: Dazu kann ich auch nichts sagen.
Was sind Ihre konkreten Schritte, um MultiOne in Deutschland aufzubauen?
Sterkel: MultiOne ist ja schon seit 20 Jahren in Deutschland tätig. Aber eben über einen Vertriebsweg, der dem wichtigsten Land in Europa für kompakte Lader schon von Anfang an nicht gerecht wird.
Flächendeckender Service, Ersatzteilversorgung, Betreuung, Beratung und Vorführung – all diese Dinge gehören zu dem Leistungsportfolio, das Hersteller in einem Land wie Deutschland liefern müssen. Das weiß der Kunde, und da fühlt er sich entsprechend wohl. In den letzten Jahren ist das aber durch MultiOne eben nicht passiert, weil man sich eher regional auf exklusive Händler verlassen hat – Händler wie den, den Sie eben auch angesprochen haben.
Deutschland ist groß, wie wir wissen – ich merke das jedes Mal, wenn ich von Nord nach Süd, von West nach Ost reise. Und deshalb kann eine Maschine wie MultiOne auch nicht zentral von einem Punkt in Deutschland betreut werden, denn die Einsatzbereiche sind sehr vielschichtig: von Bau, GaLaBau, Forstwirtschaft bis zum kommunalen Bereich, Winterdienst oder auch Industrie. Entsprechend vielschichtig ist auch die Kundschaft und braucht überall in Deutschland Ansprechpartner.
Themen wie Beratung, Vorführung, Service und Abwicklung sind nun mal notwendig. Auch wenn eine Maschine im Neuzustand ist, können Dinge passieren, das kennen wir alle von Haushaltsgeräten, Handys oder auch Autos. Und dann besteht auch die Erwartung, dass innerhalb eines normalen Zeitrahmens reagiert wird, was natürlich möglich ist, wenn man mit Vertriebs- und Service-Stützpunkten vertreten ist. Diese bauen wir seit Anfang des Jahres ganz offiziell auf. Die Resonanz ist sehr stark, darüber freue ich mich, denn Vertrauen muss wieder zurückgewonnen werden. Ich hatte gerade heute einige Gespräche, wo es hieß: „Wir sind so überzeugt von der Maschine. Wir waren damals überzeugt, wir sind es heute noch.“
Es war die Betreuung, die nicht funktioniert hat, speziell sicherlich auch die Betreuung, die in letzter Zeit nicht funktioniert hat, um auf ihre erste Frage einzugehen. Und diese werden wir als MultiOne Deutschland flächendeckend mit unseren Vertriebs- und Servicepartnern aufbauen. Natürlich werden wir nicht von heute auf morgen ein entsprechendes Händlernetz haben. Aber ich glaube, mit den neuen Strukturen werden wir schnell in einen Bereich kommen, wo unsere Kunden innerhalb von einer Stunde Autofahrt den nächsten Ansprechpartner erreichen können. Eine Tankstellen-artige Vernetzung ist aber definitiv nicht geplant.
Kann man daraus schließen, dass Sie mit einem zentralen Partner zusammenarbeiten, der sehr vernetzt in Deutschland ist?
Sterkel: Die Gespräche sind in einer Abschlussphase, deswegen ist heute der gewählte Zeitpunkt für das Interview noch ein bisschen früh. In ein bis zwei Wochen gehen wir damit an die Öffentlichkeit. Ich werde aber natürlich zeitnah berichten, wo und mit wem wir in Deutschland den Bereich MultiOne abdecken. Und ich denke, da werden sehr viele sehr zufrieden sein, die Köpfe nicken und sagen: „Oh ja, das wird eine tolle Sache.“
Sie haben gerade die Ersatzteil-Bereitstellung von MultiOne angesprochen. Diese war in der Vergangenheit von einigen Problemen geplagt. Aufgrund zahlreicher globaler Faktoren sind diverse Materialien auf dem Markt rar geworden. Steht deswegen wieder eine schwierige Ersatzteil-Bereitstellung bevor?
Sterkel: Ich würde sagen, MultiOne war nie in der Situation, keine Ersatzteile liefern zu können. Auch in anderen Ländern hat das wunderbar funktioniert. Ich muss mir als derjenige, der für Deutschland zuständig ist, eben auch entsprechende Ersatzteile vorhalten. Nicht das komplette Portfolio, ganz klar. Aber man weiß, was gebraucht wird, gerade bei älteren Maschinen. Und ansonsten gibt es Dinge, die gehen nun mal auf einer Baustelle zu Bruch, und der entsprechende Ersatz liegt schon im Regal. Für Dinge, die darüber hinaus kaputt gehen sollten, ist die Ersatzteil-Versorgung von Italien innerhalb von zwei Tagen erledigt, da merkt kein Kunde, dass der Weg über ein anderes Land läuft.
Diese Logistik ist seit Jahren schon so eingespielt, nicht nur bei MultiOne. International kommt es aber auch auf den Logistiker in dem entsprechenden Land an und wie er vorbereitet ist. Und ich sage, wir sind sehr gut vorbereitet. Wir haben ein Online-Bestellwesen, durch das unsere Vertriebspartner virtuell ordern und schnell einsehen können, ob das Ersatzteil auf Lager ist und wie lange die Bestellung dauern wird. Innerhalb von zwei bis drei Tagen können wir auch die komplizierteren Dinge direkt zum Kunden bringen.
