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Nachgehakt bei HANSA: Mit zwei durchdachten Produktlinien ganz nah am Kunden

Mit ihren Schmalspur-Geräteträgern und Friedhofsbaggern hat sich das niedersächsische Unternehmen weit vorne am Markt positioniert. Dabei wird mehr auf die Weiterentwicklung bestehender Produkte, als auf regelmäßige Neuheiten gesetzt.

Von: Jessica Gsell

Höchste Hydraulikleistung, hohe Nutzlast und Wartungsfreundlichkeit – mit diesen Attributen beschreibt ein Hersteller aus Niedersachsen seine Fahrzeuge samt Service. Dabei sind sie mit einer Maschine Marktführer geworden, die auf den ersten Blick eher ein Nischenprodukt scheint. Die Rede ist von der HANSA-Maschinenbau Vertriebs- und Fertigungs GmbH. Ihre grünen Friedhofsbagger sind europaweit bekannt. Und das nicht nur, weil die beiden Geschäftsführer Norbert und Patrick Palsmeyer täglich im direkten Kontakt mit ihren Kunden stehen. Welche Rolle die beim stetigen Wachstum des Unternehmens spielen und warum bei HANSA nie auf den Wettbewerb geschaut wird, hat uns Patrick Palsmeyer im Interview verraten. Wir sprachen mit dem 31-Jährigen auch über die Besonderheiten ihrer Produktpalette und wollten wissen, warum bei so einem sensiblen Einsatzbereich wie dem Friedhof noch kein E-Bagger von HANSA auf dem Markt zu finden ist.

Herr Palsmeyer, in den 50er Jahren erblickte die HANSA-Maschinenbau Vertriebs- und Fertigungs GmbH das Licht der Welt. Wie entwickelte sich das Unternehmen weiter?

1950 wurde HANSA als kleiner Schmiedebetrieb von der Familie Prüß gegründet. Man merkt auch heute noch, unter der Leitung von meinem Vater Norbert Palsmeyer und mir, dass wir ein Familienunternehmen sind. Denn die damalige Modellbezeichnung APZ – die Buchstaben stehen für den Gründer August Prüß sowie den Gründungsort Zeven – wird von uns auch heute noch gepflegt. Entscheidend für die Entwicklung von HANSA war die Entstehung unserer beiden Produktgruppen, sozusagen die Grundsteine des derzeitigen Produktportfolios. Ende der 60er Jahre wurde der erste Friedhofsbagger gebaut. Das war ein richtiger Meilenstein für HANSA. Schließlich kam man ursprünglich aus dem Handwerksbereich und machte nun als einer der Ersten langsam den Schritt in Richtung Serienproduktion. Für die Friedhöfe waren die Friedhofsbagger natürlich auch eine extreme Neuerung. Früher mussten die Gräber noch alle per Hand ausgehoben werden oder es kamen überbreite Bagger zum Einsatz, die viel zu schwer waren, um in die Friedhofswege hineinzufahren. Deshalb ist HANSA mit seinen Friedhofsbaggern auch so erfolgreich. Die Hallen in Zeven wurden vergrößert. Daraufhin hat man überlegt, wie sich die Produktpalette noch ausweiten lässt. Nebenbei wurden bereits Muldenkipper hergestellt – wie der APZ 700, der als Oldtimer auf der demopark zu sehen war. 1971 folgte dann die Überlegung, ein Fahrzeug mit Ladefläche und Fronthubwerk zu entwickeln, mit dem Kommunen die verschiedensten kommunalen Tätigkeiten ausüben können. So hat HANSA noch im selben Jahr seinen ersten Schmalspur-Geräteträger gebaut. 1984 wurde schließlich der Betriebssitz nach Selsingen verlegt, da in Zeven der Platz für eine Vergrößerung der Produktionsstätte fehlte.

Ihr Steckenpferd sind also vor allem die Friedhofsbagger. Wieso hat sich HANSA gerade auf diese Art von Maschinen spezialisiert?

Dafür gibt es einen ganz einfachen Grund: August Prüß pflegte diverse Kontakte, unter anderem auch in Zeven. Dort gab es dann auch die Ersten, die ihn gefragt haben, ob er ihnen nicht irgendein Gerät für den Friedhof bauen kann, damit nicht mehr per Hand geschaufelt werden muss. Das lief damals immer so ab. Prüß ist daraufhin auf den Friedhof gegangen, um herauszufinden, was ein Friedhofsbagger denn überhaupt können muss. So entstand der erste Friedhofsbagger. Es wurden in Zeven dann erste Händler für die Maschine gefunden und so der Friedhofsbagger nach und nach über den ganzen Markt verteilt. Dass die Maschine erfolgreich wurde, war klar. Schließlich mussten bis dahin die Arbeiten oftmals per Hand erledigt werden, was oft zu gesundheitlichen Problemen geführt hat.

Was unterscheidet eigentlich einen Friedhofsbagger von einem „normalen“ Bagger?

Der Friedhofsbagger ist gegenüber einem normalen Bagger extrem schmal aufgebaut. HANSA hat dabei verschiedene Produktreihen, angefangen beim handgeführten APZ 131 bis hin zum allradgelenkten APZ 531. Nehmen wir den APZ 531 als Beispiel. Er ist relativ leicht, was für den Friedhofsbereich ebenfalls wichtig ist, damit die Wege nicht kaputtgefahren werden. Zudem besitzt er einen sehr kurzen Radstand. Was beim APZ 531 noch dazu kommt, ist ein extrem langes Armpaket mit einer Gesamtausladung von bis zu 7,30 Metern. Mit dem Friedhofsbagger ist es also möglich, auch beispielsweise Gräber in zweiter Reihe auszuheben.

Was aber zeichnet die Produkte von HANSA, im Vergleich zu Ihren Wettbewerbern, aus?

Zunächst einmal: Wir vergleichen uns nicht mit Wettbewerbern. Wir haben unsere eigene Strategie, die durch die ganze Firma gelebt wird. Und die sieht vor, dass der Kunde unsere Produkte mitentwickelt. Klar haben wir auch eine große Konstruktionsabteilung. Was aber noch wichtiger ist: Der Kunde muss mit ins Boot, er hat ein Mitspracherecht. Außerdem gibt es bei uns so einen Leitspruch: Wir entwickeln unsere Produkte nicht ständig neu, sondern immer weiter. Man muss sich nur unsere Hauptproduktreihen APZ 1003 und APZ 531 anschauen. Die gibt es bereits seit Jahrzehnten. Wir haben sie nie nochmal komplett neu entwickelt und dann gesagt, ab jetzt gibt es auch den APZ 1006 oder 1007. Die bloße Weiterentwicklung der Maschinen hat den Vorteil gebracht, dass wir „Kinderkrankheiten“ umgehen konnten. Denn die Dinge, die der Kunde an dem Produkt seit jeher schätzt, werden beibehalten. Zusätzlich haben wir entweder noch neue Technologien oder Kundenwünsche mit in die Entwicklung integriert. Genau das macht uns am Markt so erfolgreich.


Können Sie ein konkretes Beispiel für einen solchen Kundenwunsch geben?

Ein Beispiel sind die Kühleinheiten beim Schmalspurgeräteträger APZ 1003, die oberhalb der Ladefläche und nicht in der Zwischenachse angesiedelt sind, wo sie sich direkt im Schmutzbereich befinden. Irgendwann müssen die Kühler dann vom Kunden ausgetauscht werden. Deshalb sind bei HANSA die Kühleinheiten immer hinter der Kabine verbaut und zudem hoch aufgesetzt. Seither gab es hier keine Schadensmeldungen mehr.

Und welche Weiterentwicklung von HANSA kam zuletzt auf den Markt?

Das letzte was auf den Markt kam, war unser Friedhofsbagger APZ 531 mit Euro-6-Technologie. Als Marktführer für Friedhofsbagger hatten unsere Kunden hier natürlich einen hohen Anspruch an uns. Am Schwierigsten war es, dass Abgassystem samt SCR-Filter in den Friedhofsbagger zu implementieren. All unseren Kunden war es aber wichtig, dass wir von den Außendimensionen her beim Bagger nicht größer werden. Und genau das haben wir geschafft, was uns sehr freut. Wir haben den APZ 531 noch nicht einmal einen Zentimeter breiter machen müssen. Jetzt ist die neue Technologie eingebaut, der Bagger funktioniert und die Kunden sind sehr zufrieden mit dem Fahrzeug.

Euro 6 ist ein gutes Stichwort: Wie kommt es, dass HANSA bislang noch keinen Elektrobagger auf den Markt gebracht hat, bei einem so sensiblen Einsatzbereich wie dem Friedhof?

Es gibt bereits Machbarkeitsstudien zu diesem Thema sowohl für Schmalspurfahrzeuge als auch Friedhofsbagger. HANSA arbeitet hier eng mit der Metropolregion Nordwest zusammen. Das Entscheidende hierbei ist, dass die meisten bei einem Friedhofsbagger denken, dass dieser nur auf einem Friedhof läuft. Was viele dabei vergessen: Der Friedhofsbagger muss sich nicht nur fünf Meter über den Friedhof bewegen, er fährt auch von Friedhof zu Friedhof. D.h., die Maschine wird stark ausgelastet und muss deshalb auch eine gewisse Reichweite haben. Genau das ist im Moment noch die Schwierigkeit. Zudem wiegt ein Friedhofsbagger auch mehr und lässt sich deshalb nicht so einfach transportieren. Das sind alles Dinge, die wir derzeit prüfen. Auch vor dem Thema Wasserstoff verschließen wir nicht unsere Augen. Wichtig für uns ist nur: Wir bringen ein Produkt erst dann auf den Markt, wenn es auch wirklich marktfähig ist. Dafür haben wir auch bestimmte Kunden, die unsere 0-Serien testen. Bei uns geht niemals ein Schnellschuss in Serie.

Für welche Einsatzbereiche sind Ihre Maschinen überhaupt gedacht?

Unsere Fahrzeuge laufen auf Landesebene und viel im kommunalen Bereich. Ebenso aber auch bei Dienstleistern. Hier werden sie nicht nur im Winterdienstbereich eingesetzt, sondern beispielsweise ebenfalls bei der Tartanbahnreinigung oder im Straßenbau. Und auch viele Großkonzerne haben unsere Maschinen im Einsatz, um damit das Betriebsgelände zu reinigen.

Und wo auf der Welt kommen sie überall zum Einsatz?

HANSA-Maschinenbau ist europäisch veranlagt. Das liegt einfach daran, dass wir uns seit der Übernahme im Jahr 2013 extrem in Europa verstärken konnten. Die vier stärksten Verbreitungsgebiete sind dabei Deutschland, Schweiz, Österreich und Skandinavien. Wir sind jedes Jahr 13 bis 15 Prozent gewachsen, was schon erheblich für eine Firma ist. Denn es reicht nicht einfach nur aus, ein paar Mitarbeiter in die Produktion zu integrieren, sondern die ganze Organisation vom Lieferanten bis hin zum Service der Fahrzeuge muss wachsen. Wir konzentrieren uns derzeit auf die bestehenden Märkte, haben aber Anfragen aus aller Welt. Hierbei sehe ich ganz klar die Fokussierung auf den europäischen Markt. Wichtig ist, dass wir hier unsere Kunden zu 100 Prozent zufrieden stellen.  

Welches Ihrer Produkte ist bislang das am meisten verkaufte?

Bei HANSA gibt es zwei Produktschienen: Schauen wir uns die Stückzahl an, ist der Geräteträger APZ 1003 das am meisten abgesetzte Produkt. Im Friedhofsbaggerbereich ist der APZ 531 der absolute Marktführer.

Welche Ansprüche stellen Kunden an Ihre Produkte?

Heutzutage wird immer kostenwirtschaftlicher gearbeitet. Die Kunden wollen Maschinen, die sie täglich einsetzen können – sowohl im Schmalspur-Geräteträger-, als auch im Friedhofsbagger-Bereich. Wenn der Kunde ein Fahrzeug kauft, möchte er dieses maximal auslasten. Mit diesem Anspruch setzen wir uns auseinander, d.h. unsere Geräteträger müssen voll ausgestattet sein und eine außergewöhnlich hohe Hydraulikleistung haben, um auch wirklich alles betreiben zu können, von der Hochdruckwaschanlage über den Winterdienst bis hin zu Mähgeräten. Dasselbe gilt auch für den Friedhofsbagger-Bereich. Die Maschinen müssen nicht nur Gräber ausheben, sondern den gesamten Friedhof bewirtschaften. Oftmals geht es dann im kommunalen Einsatz weiter, beispielsweise für den Spielplatzbau. Neben Komfort und Geräuschemission sind das die Hauptansprüche der Kunden.

Bei HANSA haben Kunden die Möglichkeit, maßgeschneiderte Produktlösungen mit zu entwickeln. Was war bislang der kurioseste Kundenwunsch?

Bei uns gibt es fast nur maßgeschneiderte Lösungen. Wir haben zig Sonderbauten, da kann man viel in der Vergangenheit schwelgen (lacht). Was ich persönlich ganz kurios fand war der Wunsch eines Kunden, seinen Schmalspur-Geräteträger so auszustatten, dass er sämtliche Winterdienst- und Sommerdienstarbeiten bewältigen kann. Gleichzeitig wollte er mit der Maschine aber auch sein Lager bedienen, d.h. er hat vorne eine Hubvorrichtung, ähnlich eines Gabelstaplers, entwickelt und montiert bekommen.

An welcher Technologie forscht HANSA derzeit? Dürfen Sie schon etwas verraten?

Wir werden unser Produktfeld erweitern, das steht definitiv fest. Wie genau, bleibt allerdings noch ein kleines Geheimnis. Von HANSA gibt es also weiterhin viel zu erwarten. Wir arbeiten stetig mit unseren Kunden zusammen, die uns sagen, wo die Reise hingeht, welche Erweiterungen oder neuen Produkte sie sich wünschen. Hier sind wir im Moment aktiv am Konstruieren. 

Fakten zur Hansa Maschinenbau

  • Anzahl der Mitarbeiter: 110
  • Geschäftsführer: Norbert und Patrick Palsmeyer
  • Sitz: Selsingen
  • Gründung: 1950
  • Produktionsfläche: reine Nettoproduktionsfläche 10.000 m2

Interview: Jessica Gsell – Redaktion Bauhof-online.de

Bilder: HANSA-Maschinenbau Vertriebs- und Fertigungs GmbH

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