Nach sieben Jahren Aufbauarbeit sieht sich HYDREMA in der Position der Konsolidierung. Dass dies auch Auswirkungen auf die Händlerstrukturen hat, ist laut Vertriebsleiter Martin Werthenbach ein normaler Prozess. „Wir haben in den vergangenen Jahren nicht nur die Marke HYDREMA im Markt positioniert, sondern sowohl unsere eigene Struktur, aber auch die der Händler finden und definieren müssen. Dabei gibt es naturgemäß Erwartungshaltungen eines nicht deutschen Unternehmens, die mit den Erfahrungen aus anderen Märkten und Ländern behaftet sind, aber auch die regionalen Gegebenheiten, die man bei der Entwicklung und dem Aufbau eines Geschäftes zu berücksichtigen und in Übereinstimmung zu bringen hat.“
Werthenbach weiter: „Nachdem wir ursprünglich sechs Verkäufer hatten, die auch je nach Aufgabenstellung unterschiedliche Marktpotentiale zu handeln hatten, haben wir unsere eigene Struktur seit dem vergangenen Jahr mit vier einheitlichen, bzw. vergleichbaren Regionen und vier Regionalleitern gefunden. Natürlicher Weise war auch die Auswahl der Händler in den ersten Jahren sehr stark davon geprägt, welche Optionen sich geboten haben, und die regionalen Gegebenheiten standen dabei eher im Hintergrund.“
In Bayern hat HYDREMA aktuell zwei neue Händler benannt. Die BEG Bau- und Industriemaschinen GmbH aus Nürnberg und die Firma ENGELHARDT Baumaschinen GmbH aus Schopfloch haben Ihre Tätigkeit als Vertriebspartner zum 01. Oktober aufgenommen. „Dabei ist uns auch wichtig, dass ein Händler versteht, mit einem Premium-Produkt im Markt richtig umzugehen“, erzählt der Vertriebsleiter und Deutschland-Verantwortliche weiter. „Unsere Philosophie zum Produkt muss vom Händler 1:1 gelebt werden, und da gehört auch das Zusammenspiel innerhalb der Vertriebsorganisation mit dazu.“
Stefan Heitzer, zuständiger Regionalleiter für die Region Süd-Ost, bestätigt: „Mit BEG haben wir nun für den Raum Nürnberg einen Händler, der mit einer mehrköpfigen Werkstattmannschaft und Disponenten für den eigenen Mietpark ausgestattet ist. Mit den Marken KUBOTA und MECALAC verkauft dieser Händler weitere Premium-Produkte und ist daher gewohnt, mit der richtigen Einstellung seine Kunden zu bedienen und auch die Philosophie seines Lieferanten nach außen zu repräsentieren.“
Eindeutige Produktphilosophie
Aber auch multiple Produktkonflikte will der Hersteller nicht mehr akzeptieren. „Mit Engelhardt Baumaschinen haben wir einen Händler für uns gewinnen können, der sauber und repräsentativ aufgestellt ist, aber gleichzeitig in seiner Produktphilosophie eindeutig ist. Uns ist bewusst, dass wir mit HYDREMA ein hochwertiges Produkt den Kunden anbieten. Um aber die zahlreichen Alleinstellungsmerkmale auch überzeugend vertreten und vermitteln zu können, um also auch eine optimale Kundenberatung durchführen zu können, muss ein Verkäufer frei davon sein, über den leichteren Weg des günstigeren Verkaufspreises günstigere und damit auch weniger effizientere Alternativen anbieten zu können. Ein Kunde wird also nur dann richtig beraten und kann schließlich auch nur dann von den Alleinstellungsmerkmalen wirtschaftlich profitieren, wenn der Verkäufer eindeutig und klar die Informationen präsentiert und den Kunden kompetent berät. Ein Händler, der aber nicht nur eine Alternative, sondern gleich zwei Alternativen optional anbieten kann, wird daher wenig überzeugend und aus unserer Sicht auch nicht erfolgreich sein können“, weiß der erfahrene Vertriebsleiter. Engelhardt Baumaschinen verkauft sehr erfolgreich YANMAR- und HYUNDAI- Baumaschinen in der Region Ansbach, Ellwangen sowie Schwäbisch Hall.
Regionalleiter Heitzer ergänzt: „Mit Fischer & Schweiger, Engelhardt und BEG sind wir jetzt in Bayern, aber auch in Baden-Württemberg optimal aufgestellt. Durch die Umstrukturierung konnte auch das Verkaufsgebiet für den Händler Staufen optimiert und erweitert werden.“ Viele Jahre hatte HYDREMA in Obertraubling einen suboptimalen eigenen Standort und versuchte von dort aus die Kunden zu betreuen. „In dem von mir betreuten Direktverkaufsgebiet haben wir mit TEC-Vilser in Hausen und Baumaschinen Schwinghammer in Simbach zwei loyale und leistungsstarke Servicepartner und sind so viel näher beim Kunden als zuvor mit dem eigenen Standort in Obertraubling. Mein Direktverkaufsgebiet grenzt jetzt an das meines Kollegen im Raum Hof/Bayreuth, wo wir gemeinsam noch einen weiteren Servicepartner suchen, um auch hier unsere Kunden optimal betreuen zu können. Die Gespräche laufen bereits und ich bin sicher, dass wir auch hier sehr bald den richtigen Partner für uns und unsere Kunden gefunden haben.“
Deutschlandweit verweist Vertriebsleiter Werthenbach darauf, dass die Händlerstruktur trotz der einen oder anderen notwendigen Anpassung über die Jahre schon sehr stabil und vor allem seit vielen Jahren bundesweit flächendeckend ist. „Die Firma Fischer & Schweiger aus Zusmarshausen hat schon sehr früh das Potential des HYDREMA erkannt und sich seit 2013 als Vertriebspartner für HYDREMA eingebracht. Sehr viele von den 13 Händlern, die heute deutschlandweit das Gebiet abdecken, arbeiten seit mehr als fünf Jahren sehr erfolgreich mit uns zusammen. Wir werden trotz Corona unser vor der Krise ausgesprochenes Ziel für Deutschland zu 100 Prozent erreichen, was auch für die stabile Position im Markt sowohl der Marke als auch der Vertriebsorganisation spricht. Mit jedem Schritt der Optimierung verstärken wir uns mehr.“
