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Dornseif in Münster: Winterdienst als Geschäftsmodell

Mit Kooperationspartnern deutschlandweit einen Bereich in der Flächenpflege abdecken – nach diesem Prinzip haben Markus und Kirsten Dornseif den Winterdienst organisiert und damit im vergangenen Jahr rund sieben Millionen Euro Umsatz erwirtschaftet. Sie freuen sich schon auf die nächste Saison.

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Von der ersten bis zur letzten Schneeflocke herrscht bei Dornseif Hochbetrieb. Hauptaufgabe des Unternehmens ist es, Winterdiensteinsätze deutschlandweit zu organisieren und zu koordinieren. Wenn Schneefall angesagt ist, ist die Einsatzzentrale in Handorf bei Münster mit ihren sieben Arbeitsplätzen im Dreischichtbetrieb rund um die Uhr besetzt. Die Mitarbeiter geben den Kooperationspartnern das O.K. für deren Einsatz und melden den Kunden, wenn ihr Auftrag erledigt wurde. 150 000  Euro hat Dornseif im vergangenen Jahr allein in die neue Zentrale investiert, 500 000  Euro in die gesamte Modernisierung. Dort laufen von der Anfrage bis zum Wetterbericht alle wichtigen Daten zusammen.

Die Anfänge des Unternehmens, in dem 24 Mitarbeiter und mehrere Minijobber beschäftigt sind, reichen ins Jahr 2001 zurück. Damals wollten sich Markus Dornseif, ein gelernter Gas- und Wasserinstallateur, und seine Frau Kirsten aus der Arbeitslosigkeit heraus mit einem Hausmeisterservice selbstständig machen. Gleich im ersten Winter suchten die britischen Streitkräfte in Münster einen Dienstleister für den Winterdienst. Vor allem Gehwege und Hauseingänge mussten von Schnee und Eis befreit werden – Arbeiten, für die keine teuren Maschinen notwendig waren.

„Ich habe schnell gemerkt, dass der Winterdienst eine Nische ist“, erinnert sich Dornseif. Das Ehepaar bot seine Dienste Immobiliengesellschaften an, aber auch Unternehmen, die über Filialen außerhalb von Münster verfügten. Erste Kontakte zu namhaften Facility-Management-Unternehmen wurden geknüpft. „Wir haben das Branchenbuch abtelefoniert und im Internet nach möglichen Kunden gesucht“, erzählt der Unternehmer. Vieles war zu Beginn noch in Handarbeit, also ohne Maschinen zu bewältigen. Als die ersten Anfragen von Unternehmen kamen, auch überregional den Winterdienst zu übernehmen, war schnell klar, dass man Kooperationspartner finden musste. Zum Schneeschaufeln von Münster nach Köln zu fahren lohnt sich nicht.
Manchmal Auftrag früher da als ein Partnerbetrieb Dornseif, der damals vor allem Aushilfskräfte auf 400-Euro-Basis beschäftigte, begann mit der Suche. „Auch hier war es zu Beginn hauptsächlich Kaltakquise.“ Vom Landschaftsgärtner bis zum Dachdecker – als Partner kamen vor allem Firmen infrage, deren Hauptgeschäft sich auf die warme Jahreszeit konzentriert. Ebenso Hausmeisterdienste, die über entsprechende Winterdienstausrüstung verfügten. Anfangs kam es häufiger vor, dass der Auftrag für den Winterdienst eher da war als der passende Kooperationspartner. „Natürlich hat man einem Kunden erst mal zugesagt und dann gehofft, vor Ort dann auch Partner zu finden“, erinnert sich Dornseif. Geklappt hat es immer. Mittlerweile besteht das Partnernetzwerk aus rund 700 Firmen, die Winterdienstaufgaben übernehmen können.

Mit den Netzwerkpartnern werden zunächst Rahmenverträge vereinbart, in denen vor allem der gegenseitige Wille zur Zusammenarbeit bestätigt wird. „Dort sind weder Preise noch Objekte geregelt“, erklärt Dornseif. Ergibt sich in der Region des Netzwerkpartners ein Auftrag, kann dieser entscheiden, ob er ihn zum angebotenen Preis ausführen will oder nicht. Für jeden Auftrag wird eine separate Auftragsbestätigung geschrieben, die automatisch zum 30. April eines Folgejahrs ausläuft.

Ob der Winterdienst ordnungsgemäß erledigt wurde, kontrollieren entweder die Kunden selbst oder Partnerfirmen, mit denen Dornseif eigens zum Zweck der Kon­trolle zusammenarbeitet. „Diese Netzwerkpartner übernehmen keine Winterdienstaufgaben.“ Sollte es Anlass zu Verbesserungen geben, bespricht Dornseif das direkt mit der verantwortlichen Firma. Eine kurze Einweisung in den Winterdienst für Betriebe, die noch nie damit zu tun hatten, gibt es jetzt schon, doch die Fremdfirmen-Unterweisung soll ausgebaut werden. Geplant sind Onlineschulungen und -unterweisungen. Dafür wird momentan die Internetseite um- und ausgebaut.

Zeitnahe Datenerfassung und Bezahlung

Eine einheitliche Erfassungsmethode für die Winterdienstleistungen gibt es bei den Partnerbetrieben nicht. Üblicherweise werden Räum- und Streuberichte von Hand ausgefüllt. Allerdings meldet sich jeder Kooperationspartner zu Beginn seines Einsatzes im zentralen System bei Dornseif an, gibt anschließend die relevanten Daten seiner Tätigkeit ein (Tour, Zeit, Streumengen etc.) und meldet sich wieder ab. Die Mitarbeiter in Handorf leiten diese Infos an den jeweiligen Auftraggeber weiter. „Die zeitnahe Kommunikation mit den Kunden ist wichtig. Vor allem Objektleiter großer Betriebe erwarten das von uns. So haben sie die Möglichkeit, die Leistung zu kontrollieren.“ Gleichzeitig ist die zeitnahe Meldung ein Nachweis für die Partnerbetriebe, dass sie ihre Räum- und Streupflichten ordnungsgemäß erledigt haben.
Werden die Winterdienstpflichten vernachlässigt, kann das schnell teuer werden. Bei mittlerweile knapp 16 000 Grundstücken musste die Betriebshaftpflichtversicherung noch nie einspringen. Nicht selbstverständlich, wenn man, wie Dornseif, sämtliche Schadensverpflichtungen nach Straßenreinigungssatzungen und aktueller Rechtsprechung übernimmt. Das schließt den Versicherungsschutz der Netzwerkpartner ein.
Zu den Kunden von Dornseif gehören einige öffentliche Auftraggeber, zum Beispiel die Bundesanstalt für Immobilienaufgaben in Berlin, die den Winterdienst für Gebäude wie Bundesrat und Abgeordnetenhaus vergibt, sowie einige Kommunen und Verbände. Den Hauptanteil der Auftraggeber machen jedoch Unternehmen, Wohnungsbaugesellschaften und Facility-Management-Firmen aus. Oft, aber nicht immer sind es Aufträge mit Hunderten von Quadratmetern. Vergangenes Jahr war beispielsweise Tchibo auf der Suche nach einem Dienstleister für seine Filialen. Hier geht es um kleine Grundstücksflächen, die allerdings auch von einer Partnerfirma erledigt werden können, die nicht über einen großen Maschinenpark verfügt.
Egal, ob großer oder kleiner Auftrag – Markus Dornseif hat es sich zur Regel gemacht, die Rechnungen der Netzwerkpartner innerhalb der Skontofrist zu bezahlen. So vermeidet man Ärger, denn nichts ist schlimmer, als Schnee, der nicht weggeräumt und vereiste Wege, die nicht gestreut werden, nur weil es Unstimmigkeiten wegen des Geldes gibt.

Eigenes Salzgeschäft

Eigene Winterdienstleistung mit maschineller Unterstützung im Großraum Münster bietet Dornseif erst seit 2010 an. Seither hat das Unternehmen zwölf Hako-Kompakttraktoren, die auch mal zu Kooperationspartnern gefahren werden, wenn deren Maschine den Dienst versagt. Auch Streugut kann man bei Dornseif kaufen. Etwa 2 000 t Auftausalz in 25- und 50-kg-Säcken lagern in Handorf.
Dort freut man sich schon auf den nächsten schneereichen Winter. Trotz der Spezialisierung auf Winterdienst haben das Ehepaar Dornseif und seine Mitarbeiter im Sommer keine Langeweile. Dann steht Kundenakquise und -betreuung sowie die Suche nach weiteren Netzwerkpartnern auf dem Programm. Außerdem werden die ange­fallenen Überstunden abgebaut, die im 24-Stunden-Dienst an sieben Tagen die Woche über den Winter zwangsläufig anfallen. Doch Winterdienst war noch nie einfach – weder für die Koordinatoren, noch für die Ausführenden.

Susanne Wannags, Redaktion FM

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