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Die Erwartungen mehr als erfüllt

- 514 Aussteller aus 28 Ländern

- 9.187 Besucher aus 112 Ländern

- Nachfrage trotz Finanzkrise ungebrochen

- Aussteller erwarten gutes Nachmessegeschäft

- RESALE 2010 vom 21. bis 23. April in Karlsruhe

Drei Tage lang frequentierten Besucher aus aller Welt die Stände der 514 Aussteller auf der RESALE 2009 in Karlsruhe. Mit 9.187 Besuchern aus 112 Ländern konnte das hervorragende Vorjahresergebnis nicht ganz erreicht werden. Starke wirtschaftliche Schwierigkeiten in einigen traditionellen osteuropäischen Besucherländern hinterließen ihre Spuren. So kamen etwa aus der Ukraine spürbar weniger Geschäftsleute als in den Vorjahren. Die Besucherzahl ist somit angesichts der weltweiten Turbulenzen auf den Märkten ein ausgezeichnetes Ergebnis. Rund 65 Prozent der Einkäufer reisten aus dem Ausland an. Knapp 70 Prozent haben bereits Maschinen gekauft oder werden nach der Messe ordern. In allen Angebotsbereichen wurden die Erwartungen der Aussteller übertroffen. Die ausstellenden Unternehmen sprachen von guten Geschäften und berichteten von hochqualifizierten Kontakten. Viele Firmen rechnen mit nennenswerten Abschlüssen im Anschluss an die RESALE.

Es kommt etwas in Bewegung
"Der Gebrauchtmaschinensektor ist ein stabilisierender Faktor im dramatischen Umfeld einer schrumpfenden Wirtschaft", analysiert Jens Nagel, Geschäftsführer des Bundesverbandes des Deutschen Exporthandels (BDEx), Berlin. "Während es anderswo Einbrüche gibt, bewegt sich die Nachfrage nach Gebrauchten auf Normalmaß." Die RESALE 2009 war eine lebhafte Messe, beurteilt Nagel das Geschehen in den Messehallen. "Es gab hohen Informationsbedarf, besonders über alternative Finanzierungsmöglichkeiten", verweist er auf die Tatsache, dass aufgrund schwierigerer Bankfinanzierungen das Geld knapper geworden ist. Der Bedarf an Gebrauchtmaschinen ist in jedem Fall vorhanden: Am BDEx-Stand war eine merkliche Nachfrage aus Westafrika, Zentralasien sowie dem Nahen und Mittleren Osten festzustellen. "Gerade in letztgenannter Region wird nach Equipment zum Ausbau der Infrastruktur gesucht", berichtet Nagel. "Im Nordirak gibt es zum Beispiel viele Projekte."

Eine sehr positive Entwicklung bei der RESALE sieht Willi Schneegaß, Präsident des Fachverbandes des Maschinen- und Werkzeug-Großhandels (FDM), Bonn. "Es kommt etwas in Bewegung!" Schneegaß ist gleichzeitig Geschäftsführer des Ausstellers von Reinigungstechnik und Werkzeugmaschinen, IProS. Der Unternehmer spricht davon, dass die auf breiter Front diskutierten wirtschaftlichen Probleme endlich aus den Köpfen rauskommen müssten. "Ein Auf und Ab hat es immer gegeben", argumentiert Willi Schneegaß. "Und in den vergangenen, florierenden Jahren konnten ja finanzielle Reserven aufgebaut werden." Viele Firmen seien nicht von "Hundert auf Null" abgestürzt, sondern "nur von 150 auf Hundert."  Also ist durchaus Nachfrage vorhanden, manchmal sogar für Spontankäufe: Ein deutscher Messebesucher wollte sich auf der RESALE ursprünglich eine Metallbearbeitungsmaschine zulegen. Am IProS-Stand hat er eine Dampfreinigungsanlage gesehen und sie für knapp 10.000 Euro gekauft. 

Die richtigen Kunden waren da

Bei der European Association of Machine Tool Merchants (EAMTM) gab es zufriedene Gesichter. "Unsere ausstellenden Mitglieder haben mir gesagt, dass ihre Ergebnisse auf der Messe besser waren als ihre Erwartungen im Vorfeld", erklärt André Skenazi. "Das hängt auch mit der hervorragenden Qualität des Messepublikums zusammen", spricht der EAMTM-Generalsekretär von guten Geschäften im Rahmen der RESALE 2009. "Wer in der jetzigen Zeit in die Messeanreise investiert, will nämlich tatsächlich Maschinen kaufen." Das bestätigt Christina Enderbury von der British Branch des Europäischen Verbandes der Maschinenhändler. "Die richtigen Kunden waren da", berichtet sie. "Dadurch konnten unsere britischen Aussteller aus dem EAMTM ebenfalls Geschäftsabschlüsse verzeichnen." Der niederländische Maschinenhändler-Verband DUMA sprach von rund 100 gezielten Kontakten als "Ernte" der RESALE. "Einer der Schwerpunkte des Besucherinteresses waren Nahrungsmittel- und Verpackungsmaschinen", bilanziert Gerwin Klok. "Geografisch betrachtet kamen viele Anfragen aus Iran, Irak und Afrika.", sagt der DUMA-Geschäftsführer. "Diese Geschäftswünsche werden an unsere Mitglieder weitergeleitet."

Sehr zufrieden zeigte sich RESALE-Aussteller Hans-Jürgen Geiger über die Resonanz und die im Rahmen der Messe getätigten Geschäfte. "Ein türkisches Unternehmen hat bei uns eine CNC-Rundschleifmaschine gekauft", strahlte der Maschinenhändler aus Metzingen. "Für das elf Jahre alte Produkt der Marke Studer zahlt er uns 35.000 Euro." Ein anderes Geschäft ist so gut wie unter Dach und Fach, der Verkauf einer Hydraulikpresse, Baujahr 1982, nach Ungarn. "Sofern die Finanzierung klappt", wägt Geiger ab, der noch zahlreiche weitere potenzielle Kunden an seinen Firmensitz nach Metzingen einlud. An jedem RESALE-Tag hielten mehr als zehn Leute im Lager auf und besonders interessiert waren Besucher aus Iran. Kopfzerbrechen bereitet allerdings das Embargo, das eine direkte Einfuhr von Maschinen dort nahezu unmöglich macht.

Über unseren Erwartungen

"Die Messebeteiligung in Karlsruhe lag über unseren Erwartungen, das Veranstaltungsteam hat sich wieder große Mühe gegeben", freut sich Friedhelm Dörscheln von der Universal Plast Maschinen GmbH (UPM) aus Meinerzhagen. "Viele Besucher sind mit Vorkenntnissen und ganz konkreten Anforderungen an unseren Stand gekommen", begründet der Geschäftsführer, der seit 1995 und damit von Anbeginn auf der RESALE ausstellt. Am ersten Messeabend hat er eine sieben Jahre alte Spritzgießmaschine der Marke Arburg für 9.000 Euro verkauft – an eine rumänische Firma, die gerade mit ihrer Produktion startet.  "Der Käufer ist vorher einen Tag lang um unseren Stand herumgelaufen und hat sich die Maschine neugierig angeschaut", erläutert Dörscheln. "Gegenüber dem Neupreis von 30.000 Euro konnte der Unternehmer aus Rumänien rund 70 Prozent sparen." Für die Zeit nach der RESALE hat UPM weitere Geschäfte angebahnt, teilweise im größeren Rahmen. Dazu zählen Gespräche mit einem potenziellen russischen Kunden. "Wir hatten bereits im Vorfeld miteinander Kontakt und haben uns dann am Stand erstmals getroffen."

Andere ausstellende Unternehmen wie der Anbieter von Holzbearbeitungsmaschinen, Egid Münch, zeigten sich angetan. "Wir werden uns 2010 wieder an der RESALE beteiligen", blickt Geschäftsführer Arnulf Vath voraus. Ein Geschäft mit der Uni Karlsruhe meldet Günther Körber vom BIS Industrieservice Mitte: "Die Hochschule hat einen fahrbaren Rührwerksbehälter für 4.000 Euro erworben." Nicht nur die deutschen Aussteller fuhren guter Dinge nach Hause. Zahlreiche ausländische Aussteller waren genauso erfreut über den Messeverlauf. "Der Stand war immer voll", lautet das Fazit des Holzbearbeitungsmaschinenanbieters Patrick Kazi-Tani aus Frankreich. "Die RESALE war für uns ein immenser Erfolg." Der französische Händler Ermo verkaufte in Karlsruhe gleich mehrere Maschinen. "Insgesamt haben wir rund 150.000 Euro direkt auf der Messe umgesetzt", zieht Geschäftsführer Eric Rossero eine positive Bilanz. "Wir haben unter anderem verschiedene Pressen verkauft." Seine Kunden stammten aus Marokko, Iran und Mazedonien. Die Franzosen haben darüber hinaus zahlreiche Visitenkarten gesammelt, was zu weiteren lukrativen Geschäften führen könnte. Und Vince Blumberg von Adams Machinery Company konnte bei seiner dritten RESALE-Beteiligung zwei Maschinen an den Mann bringen. "Eine Verzahnungsmaschine und eine Drehmaschine."

Neue Technologien für Afrika
Gleich am ersten Messetag besuchte eine große Delegation aus Afrika die RESALE. Sie war auf Initiative des Afrika-Vereins nach Deutschland gereist. Vom selben Kontinent kam ein langjähriger Messebesucher, der senegalesische Unternehmer Babacar Diop. Dieses Mal hatte er einige hochrangige Regierungsvertreter mitgebracht, die sich umfassend über Investitionsmöglichkeiten in verschiedenen Branchen informierten. Gebrauchtmaschinen stehen in Afrika hoch im Kurs, was nicht zuletzt finanzielle Gründe hat: Viele Banken im Senegal sind häufig Filialen wankender internationaler Institute und das macht die Finanzierungen schwer. Deshalb setzen private und staatliche Institutionen deutlich mehr auf Second Hand, das mit Eigenkapital bezahlt werden kann. Starke Zuwächse verzeichnet in Afrika die Nachfrage nach einige Jahre alter Medizintechnik, besonders der Privatsektor wird immer aktiver. "In Europa wird von gebrauchten Maschinen und Geräten gesprochen", vergleicht Babacar Diop. "Aber für uns sind das neue Technologien."

Von vielen Afrikanern am Messestand kann ebenso Benz & Hilgers berichten. "Früher kamen Interessenten allenfalls aus Nordafrika zu uns", erinnert sich Gabriele Konder. "Dieses Mal waren es auffallend mehr Zentralafrikaner", hat die Area Sales Managerin von Benz & Hilgers festgestellt. "Gefragt waren nicht nur einzelne Elemente, sondern ganze Linien, etwa zur Butterverarbeitung." Der Anbieter von Verpackungsmaschinen aus Neuss berichtet derzeit von einem florierenden Geschäft. "Wir hatten zuletzt einen Boom bei den Neumaschinen", sagt Gabriele Konder. "Jetzt könnte das Gebrauchtgeschäft anziehen." Überraschenderweise hat sie dabei eine Nation ausgemacht, die bislang eher mit Investitionen in neue Maschinen in Verbindung gebracht wurde: "Frankreich befindet sich auf dem Gebrauchtmaschinentrip – vermutlich, weil dort inzwischen vorsichtiger investiert wird." In der offiziellen Besucherstatistik der Messe bildeten die Einkäufer aus Frankreich nach den Italienern die zweitstärkste Gruppe unter den Industrieländern.

Der Markt ist voller Angebote
Auch zahlreiche deutsche Unternehmer nutzten die RESALE für den Einkauf. "Als kleiner Mittelständler habe ich nicht das Kapital für neue Maschinen", begründet Hans-Peter Boyke. "Zudem haben wir aufgrund individueller Fertigungen hohe Standzeiten", erklärt der Geschäftsführer der Boyke Wear Technology (BWT). Dadurch würden sich Neumaschinen kaum amortisieren. "Derzeit ist der Markt voller Angebote", freut sich Boyke, der in Karlsruhe nach einer Schneckenschleifmaschine suchte. Der endgültige Abschluss wird erst nach der Messe getätigt, zunächst will der Unternehmer aus Lindlar bei Köln vergleichen und intensiv verhandeln. BWT beschäftigt sich mit der Regeneration von so genannten "Schnecken" und Zylindern. Seit kurzer Zeit entwickelt sich der Auftragseingang bei den Rheinländern wieder positiv. Einerseits hat die Abwrackprämie dazu beigetragen. Sie kurbelte das Geschäft von bedeutenden Unternehmen in der Region – wie den Ford-Werken – an. Gleichzeitig werden Neumaschineninvestitionen zurückgestellt, was das Geschäft mit Ersatzteilen beflügelt.

Während einige Firmen also vom Konjunkturpaket II profitieren, ist in der Baubranche noch nicht viel davon angekommen. "Wir rechnen erst 2010 mit Effekten", betont Andreas Wehner. "Allerdings werden bei Gebäudesanierungen eher unsere kleineren Geräte benötigt", blickt der Niederlassungsleiter Rhein-Ruhr von Putzmeister Concrete Pumps voraus. Für den RESALE-Aussteller und Hersteller von Betonpumpen stellt sich der deutsche Markt derzeit dennoch recht gut dar. Kleinere Sorgen bereiten jedoch die sinkenden Preise bei den Gebrauchtmaschinen. Aber auch dieser Entwicklung kann Putzmeister etwas Positives abgewinnen. "Dadurch steigt die Nachfrage", beobachtet Andreas Wehner. "Und darüber hinaus bekommen wir im internationalen Geschäft in Einsteigerländern den Fuß in die Tür – wir erreichen so Märkte, in denen ohnehin nichts Neues gekauft wird." Von der RESALE verspricht er sich einiges für das Nachmessegeschäft, gab es doch sehr viele Anfragen: "Unter anderem aus Iran, Irak und dem arabischen Raum."

"Wir haben langjährige Kunden getroffen"
Die Zeit nach der Messe steht ebenso im Blickpunkt der CHG-Meridian Deutsche Computer Leasing AG aus Mörfelden bei Frankfurt. "Aufgrund auslaufender Leasingverträge kommen jedes Jahr rund 600.000 Geräte zurück", erzählt Ralf Matthias. "Arbeitsplätze, PCs, Notebooks, Server, Großrechner und vieles mehr", listet der Leiter Brokerage bei CHG-Meridian auf. "Diese Geräte werden aufgearbeitet und gehen dann als Second Hand weltweit in den Markt." Auf der RESALE war das Unternehmen erstmals vertreten – mit den Zielen Kontaktpflege und Anbahnung langfristiger Partnerschaften. "Wir haben an unserem Stand langjährige Kunden getroffen", so Ralf Matthias. "Beispielsweise aus Rumänien." Das schnelle Einzelgeschäft steht nicht im Vordergrund: "Wir suchen gewerbliche Zwischenhändler, die unsere Produkte etwa mit Software aufrüsten und vor Ort verkaufen." Durch dieses Vorgehen entfällt die Gewährleistung, die in den jeweiligen Abnehmerländern nur schwer umzusetzen wäre. Zu den wichtigsten Zielmärkten des IT-Leasing-Unternehmens gehören Mittel- und Osteuropa, Russland, Nordafrika und der Arabische Raum.

Das deckt sich mit der Herkunft vieler RESALE-Besucher. Stärkstes ausländisches Besucherland war Iran mit 698 Einkäufern, gefolgt von Russland, Indien und Belarus. Die Ukraine belegte unter den internationalen Besucherländern nur noch Platz 5 (im Vorjahr: Platz 1). Die Plätze 6 bis 10 nahmen der Irak, Uganda, Ägypten, Italien und Ecuador ein. Starke Zuwächse wurden aus dem Kosovo, China, Syrien, Algerien und Usbekistan verzeichnet. Weitgehend deckten sich die Besucherinteressen mit den gezeigten Produkten. Auf der RESALE wurden Maschinen in 23 Angebotsbereichen präsentiert – für alle Branchen. Metallbearbeitungsmaschinen stellten wieder das größte Segment, gefolgt von Kunststoff- und Kautschukverarbeitungsmaschinen. "Auch Antriebs- und Fördertechnik, Baumaschinen, Nahrungsmittel- und Verpackungsmaschinen und Nutzfahrzeuge waren stark vertreten", erklärt RESALE-Veranstalter Florian Hess. "Genauso wie Holzbearbeitungs- und Textilmaschinen", fährt der Geschäftsführer der Hess GmbH, Weingarten/Baden, fort. "Sowie Maschinen und Anlagen im Bereich Entsorgung und Recycling."

Geschäfte auf vernünftigem Level
Im "größten Freigelände aller Zeiten" belegten die Flurförderzeuge eine riesige Fläche. Pünktlich zum Messestart konnte BS Forklifts die ersten kleineren Abschlüsse vermelden. "Drei Verkäufe: Zwei Kunden kamen aus Deutschland, einer aus dem Irak.", sagt Michel Kremer vom niederländischen RESALE-Aussteller. Dass die Besucher den Stand so schnell und zielgerichtet angesteuert haben, lag auch an ihrer guten Vorbereitung. Andere Anbieter von Gabelstaplern bestätigen, dass die Einkäufer genau wussten, was sie wollten. "Generell läuft das Gebrauchtmaschinengeschäft aktuell auf einem vernünftigen Level", analysiert Henning Walther vom Hersteller Jungheinrich. "Wir liegen derzeit auf Vorjahresniveau." Auf der RESALE verzeichnete das Unternehmen verschiedene Anfragen aus dem Nahen und Mittleren Osten sowie dem gesamten Schwarzmeerraum. Der Bedarf ist in vielen Regionen der Welt vorhanden, aber Schwierigkeiten bereitet mitunter die Finanzierung. Einen Trend hat Henning Walther in der Finanzkrise ausgemacht: "Kunden, die bislang nur neu gekauft haben, sind bereit, über Gebrauchte nachzudenken – zurzeit auch immer mehr deutsche Unternehmen."

In eine ähnliche Richtung geht die Beurteilung von Sven Kaulbach. "Die Gebrauchtmaschinen verkaufen sich auf abgeschwächtem Niveau weiterhin gut", beurteilt der Geschäftsführer des RESALE-Ausstellers DMG Gebrauchtmaschinen GmbH, der Vertriebstochter des Maschinenherstellers Gildemeister. "In schwierigen Zeiten sind Gebrauchtmaschinen eine sinnvolle Alternative." Auch wenn die Besucherzahl am Stand etwas geringer war als im Vorjahr, wurden viel versprechende Kontakte geknüpft: "Besonders in die GUS-Staaten und nach Indien und China." Gildemeister gehört zu den rund 25 Prozent Herstellern, die nach den Händlern die zweitstärkste Ausstellergruppe stellen. Weitere namhafte Aussteller aus dem Herstellerbereich waren Carl Zeiss, Siemens, Chiron, SHW, Zeppelin und Volvo. Wer direkt beim Produzenten kauft, kann höchste Qualität erwarten. "Kein Hersteller kann es sich leisten, eine defekte Maschine zu liefern", begründet Hermann Hundeling von Volvo Construction Equipment Europe aus Ismaning und verweist im gleichen Atemzug auf den After-Sales-Support.

2010 wieder nach Beginn der Hannover Messe
Konferenzen mit internationalen Teilnehmern wie das "Unternehmerforum Russland" fanden im Messe-Rahmenprogramm statt. Für die Karlsruher Messe- und Kongress-GmbH (KMK) hat die RESALE aufgrund ihrer Internationalität große Bedeutung. "Keine andere Messe in Baden-Württemberg führt so viele Gäste aus anderen Erdteilen zusammen", formuliert Britta Wirtz. "Dadurch und durch Messepartner wie Germany Trade- und Invest ist der Wirtschaftsstandort Karlsruhe auf der Weltkarte präsent", bilanziert die Sprecherin der Geschäftsführung der KMK. Im kommenden Jahr findet die größte Gebrauchtmaschinenmesse der Welt wieder auf dem Karlsruher Messegelände statt, von Mittwoch, 21. bis Freitag, 23. April 2010. Dann öffnet die RESALE wieder zwei Tage nach Beginn der größten deutschen Industrieschau, der Hannover Messe.

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